09-05_赢家策略(客户版).pptVIP

企业经营环境比10年前复杂2.5倍 企业竞争比10年前增加3.3倍 那么我们在龙胜的竞争力如何呢？ 今天企业的5大变革与突破 一、从产品到客户 二、从价格到价值 三、从销售到服务 四、从竞争到合作 五、从控制到沟通 持续注意四个问题（四只眼睛） 1、消费者（一般农民、果农） 2、竞争对手(洋丰、鄂中等等) 3、行业状况（差异、成本、价格） 差异：恩态克、虎龙马狮、斯巴利、红牛钾肥 4、政策法规（风险） 一、从产品到客户 谁拥有客户，谁就能成功。 ——新经济就是客户经济 ——客户置于经营核心（找出我们的核心顾客） ——客户=利润（在核心客户上推荐核心品牌） 专注与聚焦 1、所有的努力都有一个结果 你把时间花在哪里，结果就在哪里。 结果在茶杯里，结果在麻将里。 2、企业管理必须专注焦点——以客户为中心。 领导人的日程从内向外 什么叫成功？ 什么叫成功，实现有价值的目标就叫成功。 （1）打麻将不算成功，喝茶不算成功。 （2）机会永远给有准备的人。做好现有准备，做 好上百次的准备,肯定会成功。 （3）向成功人士学习成功方法(向成功人士靠拢)。 （4）争当行业第一名，向其他行业的第一名学习。 二八原则 20%的客户赚取80%的利润 把我们的精力的80％投入到我们20％的重点品牌上。 把我们的精力的80％投入到我们20％的重点客户上 80%的客户赚取20%的利润，怎么办？ （砍） 顶尖客户管理 1、企业只对一部分客户——目标客户，而不是 所有客户。 2、要不断砍掉差质客户——不能付款的客户，没 有诚信的客户和亏损的客户。 3、无限满足客户的需求，就会破产。有些小客户 要求比大客户更高。 客户分类 不同的客户不同的服务标准，把人力、物力聚焦在大客户上（讨论一些行之有效的办法） A、铂金客户（最有价值） B、黄金客户（增长潜力） 由总经理和优秀员工跟进，建立服务流程，服 务到细节，建立以大客户服务为中心的团队。 C、铁客户（一般贡献） D、铅客户（负价值） 评估(审计)、改进、升级 ——员工只做你检查的事 ——每日检查，每事检查 责任÷2=0 ——责任到人，奖罚分明 ——日清日高，持续改进 心态决定成功 人总会受到挫折，心态转换很重要，把注意力转到好事情上。 例如： 1、女朋友 2、钱掉了 3、上司批评了(太好了) 4、快乐是一种选择，要快乐的赚钱 5、每一个挫折都会帮助我们成长 6、A态度积极，B目标明确，C合理使用时间，D善于学习的人一 定 能成功 7、决不许员工找借口（零忍耐） 只要你有明确的目标，就有很多方法可以去做（10人过河） 8、认真.快速.坚持承诺是西点军校的作风 名牌是企业的全部 1、品牌和商誉是企业的全部 2、个人的名字是你的全部 3、树立自己的独家品牌（3－4个） 赚取大利润的16个忠告企业赚钱是道德企业不赚钱是缺德总经理的责任=利润企业家的高度=企业的高度 １、每天做的第一件事就是提升收入，或者 　　削减成本。 　　　　　 　　　　　利润＝收入－成本 2=10-8 松下幸之助每天睡觉前都要确认：收入-成本=利润 ３、每降低１０％成本，就能创造　　１００％利润。 　　　 　　　销售额　 １００　　１００ 　　　成本　　 ９０　　　８０ 　　　利润　　 １０　　　２０ 成本控制 1、企业管理越简单越有效 2、 一般人员工资是创造毛利的10%，顶尖 人物可以达到15% 3、确立成本目标，最优秀的成本目标是：成本70%，毛利30%， ４、要持续降低采购成本 招标比价 不断开发供应商 主要商品、主要材料、最少要有５家供应商每年增加一家。 尽量外包，培养专业厂商。 提交单价成本分析 沃尔马的采购员不能与供应商单独见面 ５、要持续降低费用 编制预算（报表）。 设定砍价专家与审计专家。 逐项控制。 ６、要精兵强将 简化组织，精简人员。 目标管理，独立负责。 加强培训。 依据利润奖罚员工。 ７、要增加客户的消费次数，每增加消  费次数一次，销售额就翻一翻 ８、越针对高利润产品，赚钱　　就越多 　　　Ａ产品　　　　毛利３０％ 　　　Ｂ产品　　　　毛利５％ 　　　以前Ａ　５＊３０％毛利＝１５０ 　　　　　Ｂ　１０＊５％毛利＝５０ 　　　以后Ａ　１０＊３０％毛利＝３００ 　　　　　Ｂ　５＊５％毛利＝２５ ９、独特的销售主张（ＵＳＰ）是