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美业渠道变革，代理模式何去何从 　　化妆品专业线的渠道发展模式经历了二十年的变革，一直随着市场的变化而变化。90年代，大多数企业普遍选择“厂家―代理商―美容院”的分销模式，传统的区域代理制占据主流。但从2000年起，随着连锁加盟、特许经营模式、厂家直营、厂商结盟、自建渠道等模式的不断丰富和发展，以及市场态势的变化，国家宏观调控、市场竞争日趋激烈、高利润变薄弱、成本不断上涨……传统代理商在这些力量夹击下的生存状态愈加成为行业热点话题。传统的代理商都普遍感受到，近几年的生意越来越不好做了，有些代理商甚至感觉都熬不住了。 　　那么，面对当下对许多人来说的瓶颈和迷茫现状，代理商们该如何突围？ 　　渠道变革代理商打响“突围战” 　　嘉宾观点 　　扭转观念，代理商也能做好服务 　　福州艾迪尔化妆品有限公司（以下简称“艾迪尔”）创办于1999年，公司地处福州繁华闹区――金融街万达广场。当家人胡志青从业14年，主要负责福建省的省区代理，目前主要经营芙尔蔓、莹肌、汇天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靓健等行业中口碑甚佳的中高端品牌。 　　随着竞争的不断深化，调整和寻找新的合作品牌是代理商的重要诉求。胡志青坦言，在市场摸索中，曾合作过不少品牌，也经历过一个选择的过程。现在，主要跟采丽源、康乃馨、萱姿等在业内具有一定知名度和沉淀5年以上的企业合作。这些品牌在企业队伍的共同努力下，开辟了161家优秀的合作加盟店。她透露，选择合作厂家主要是看厂家的实力、老板的思维、团队的能力，以及市场操作的模式等。此外，厂方企业是否走长线战略也非常重要。 　　采访嘉宾：胡志青 　　福州艾迪尔化妆品有限公司总经理 　　发扬优势，变革中求发展 　　服务行业十几年，福建市场竞争日趋白热化，胡总深感作为代理商压力巨大。当前的美容化妆品行业整个利益链透明，做得越久的企业利益分配越稳定，伴随着物价、人力成本、运作成本上涨，代理商的利润越来越有限，传统代理商的生存受到影响。 　　但代理商具有的优势不可小觑，比如区域代理商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场比较了解，同时对本区域客户有比较全面的认识，也有较强的市场推广能力和营销策划能力，并配备有市场经验丰富的营销队伍。艾迪尔扎根当地多年，能够及时获得信息，解决经营中的问题，服务及时到位，给合作伙伴更多的安全感。如果没有代理商，厂家服务的成本就会增加，派遣人员的适应能力有限，服务的效果往往没有当地沉淀了多年的区域代理商的好。 　　“上游不断给业绩压力，下游不断给服务压力。代理商不仅要负责‘结婚’，还要保证‘生孩子’。要帮助美容院做销售，又要不断创新策划方案，还要保证达到预期效果，得管合作客户产品销售的问题，还要负责合作客户团队建设的问题，可谓当爹又当妈。”胡总虽然感叹代理商不好做，但代理商存在的价值是毋庸置疑的，因此她依然对未来发展充满信心，“美容专业线与日化线最大的区别就在于不仅要为消费者提供产品，更重要的是提供专业的咨询和技术服务，甚至是增值服务。代理商只要扎根当地，打好品牌，做好服务，让消费者满意了，区域市场的口碑就能建立起来，在当地就有品牌价值，公司长远发展的后劲就有了。”胡总说，“作为代理商不仅是卖产品，还要卖服务，两者捆绑起来，扭转观念，生存的可能性还是很大的。” 　　强调服务，回归行业本原 　　采访中，胡总一直强调做好服务的重要性。他认为服务跟不上，势必会给代理商带来销售难以提升的严重困境。现在，只是简单地一买一卖赚取中间差价的代理商，已经不能适应市场发展的需要。因此很多代理商都开始适时地进行调整和改变，开始越来越注重服务。“服务能够创造价值，带动销售，扩大规模，使代理商形成服务特色、服务品牌和口碑。代理商的价值以前是在产品上，现在是在服务上。” 　　代理商的经营实力决定厂家的经营业绩，而终端美容院决定中间代理商的经营业绩，所以可以说，美容院的业绩决定厂家的经营业绩。终端美容院业绩不佳，上游厂家的经营业绩肯定不会很好。目前很多专业线企业偏重争取美容院加盟，把美容院看成是变相消费者，这是一个误区。胡总认为，一切营销活动应以消费者为导向，必须站在消费者的角度，围绕消费者来进行。只有终端消费者真正认可了产品，渠道才能畅通无阻。 　　很多代理商有自身的企业文化，管理也很有序，虽然也面临一些困难，但只要对自己清晰定位，扎实稳定往前走，做好资源整合，从厂家、代理商、美容院都集中力量到消费者身上去，立场一致，共同面对市场，服务好消费者，直接给到终端客户附加值的服务，想不好都不可能，而且相信合作方也会理解代理商的困难。 　　据了解，艾迪尔代理商的服务水平和服务能力每年都在增强，公司的宗旨是“提供客户优质的产品，理想的服务，共创完美事业”。公司从1999年做日化至2001年做专业市场以来，尤其在2