客户关系管理习p题3.docVIP

1、 在选择经销商时应把握哪些要点？ 经销商的品德与家庭状况、经营管理能力及财务能力，都是选择经销商时必须加以调查的决定性因素。而且由于各行各业的情况不同，其需要也不同，因此对于经销商的选择，除了上述基本的决定因素外，还应针对本行业的特定情况加以考虑，以符合公司的需要。 总结起来，在选择经销商时应把握如下要点。 1. 市场范围2. 信誉3. 中间商的经营历史4. 合作态度5. 经销产品情况6. 财务状况 7. 分销商的区位优势8. 分销商的分销能力9. 经销商的服务能力10. 经销商的价格 11. 社会公共关系 2、“6C”分析是指对客户(企业)的一些共同特性的描述，来作为客户识别的条件。它包括那些内容？ “6C”分析是指对客户(企业)的一些共同特性的描述，来作为客户识别的条件。它包括对品德(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押物品(Collateral)、经济状况(Condition)、连续性(Continuity)进行分析。具体内容如下。 1. 品德2. 能力3. 资本4. 抵押物品5. 经济状况6. 连续性 3、分析、测量潜在客户，在营销中实际就是市场细分的具体化，其流程有哪些？ 1. 选定市场范围2. 分析基本需求3. 分析不同需求4. 除去共同需求5. 为不同的市场取名6. 确认各细分市场的特征7. 测量各子市场的潜力 4、通过参加