市场营销学实验报告.doc

宁波大学商学院 实验报告 实验课程名称： 市场营销学实验课程 学 院： 商学院 专 业： 市场营销 指导教师： 龚薇 报告人姓名： 张莹 学 号： 116030026 班 级： 11会计2班 学 期： 2013—2014学年第二学期 商学院商科实验教学中心制 实验 成绩 实验项目名称 电话机模拟销售实验 一、实验目的与要求： 通过提供一个市场营销的模拟实验平台和电话机销售模拟实验，了解商品的整个销售过程，加深对市场营销学的理解，学会将理论与实践相结合。 二、实验设备及软件： 因纳特市场营销实验室 三、实验方法及步骤 首先对模拟实验页面各内容的熟悉，在第二节课进行初步实验。该实验进行了从2014-2017年共四年的实验，实验的大致具体方法如下： （1）选择并开拓区域市场 （2）进行产品推广以提高区域市场品牌知名度 （3）对各区域产品分别进行定价 （4）选择并抢占渠道 （5）生产产品 （6）发放订单 （7）竞争招标 （8）计划下一年市场策划 实验过程及内容：（2017年末公司现状） 所开拓区域及区域信息（如下图）： 华南地区、华北地区、西南地区、西北地区 2、公司信息（如下图）：信用等级已达到：AAA，产品档次升至高档，账户金额为679,4750.80 区域产品档次与定价（如下图） 华南地区 华北地区 西南地区 西北地区 库存（如下图）：有2500部低档电话机 收支状况（部分） 6、研发投入状况（如图） 7、生产能力 公司每次产能依次为：低端电话机117150、中端电话机113245、高端电话机104182 8、广告策略 广告语为：vivo电话机 精于心，优于型 您值得拥有！ 9、合作渠道（部分） 10、公司排名情况 2014年市场排名24,2015年第4，2016年第8，2017年第10 五、实验数据（现象）处理分析： （1）2014年是实验的第一年，也是处于各种不懂状态的一年，因为不熟悉实验的流程，导致所有的决策几乎都是凭感觉进行的。也没进行市场需求的研究就随意进行了华南市场的开拓，然后就慌不择食的进入渠道销售，才发现各种指标不合格：产品没定价、品牌知名度没达到要求、可销售数量不够、更可笑的是在没开拓的市场我还想发送合同意向书……对于上述问题进行了一一调整之后才开始慢慢有了感觉，可是在投入广告时又因为粗心少看一个0投入了140万的广告，资金一下就快被我花完了，更惨的是由于不了解招投标的规则在标价时没有注意到是高档产品，价格定的只比低档产品的成本高了1元，那么低的价格我当然全中标了，当时真的是欲哭无泪啊！ 这一年我的综合排名很低，跑到了第24名，就不多说了。 （2）2015年，汲取了第一年的教训之后，在每一次的决策之前我都很慎重的考虑清楚，这一年没有投广告也没有进行新的市场开拓，只是不停的在渠道销售中发合同，由于前期投广告过多品牌知名度很高，我竟然在渠道销售中占尽了优势，所有的合同订单都是以双数出现，心里那个开心啊！在收到那么多订单的同时我也没有忘记老师的教诲，那就是一定要时刻注意观察即时数据的变化，因为很可能会出现销售数量不够的现象，如果这个时候还不停的发合同只会做无用功。 在发合同的时候我和我的一位小伙伴商量好，我来发合同，她负责生产中高档，利润是五五开，这样我就可以利用自己的高品牌知名度拿到合同订单。订单的数量很高，今年的渠道销售收入及招投标发货款就有5000多万。 今年市场排名第4名，总资产466万元，存货9860元，虽然市场排名很靠前可是还是不盈利的。 （3）2016年，由于上一年度仅在华南与西南两个市场，当订单数量很高的时候很容易饱和，而且我在华南与西南的市场占有率也一直处于第一，综合这些因素考虑，这一期我决定再开拓两个市场华北与西北，开拓这两个市场的原因是对比了其他市场的行业竞争对手的情况，这两个地区的行业竞争者的市场占有率比较均衡，没有垄断者容易进入。 决定之后，在这两个地区实行的策略也从整体最优性