公司SE售前技术支持工作体会.docVIP

公司SE售前技术支持工作体会SE售前技术支持工工作体会 1) SE最最重要的工作是通过技术术交流实现用户对公司的的认同。一个销售员的第第一步应该是推销自己的的公司，其次推销公司的的产品，最后是推销个人人魅力。但对于SE来说说，SE首先要推销个人人魅力，认同用户并让用用户认同自己提供的技术术产品，最后让用户对公公司认可，增加公司无形形资产的价值。 ――SSE：个人魅力、技术产产品、公司 2) 用户户项目从来不是为解决哪哪个技术问题而产生的。。SE要得到用户对自己己的认同，就必须真正从从关心用户的角度来考虑虑问题（至少让用户感觉觉到），注意自身形象和和工作方法，先赢得用户户信任，再考虑技术方案案给公司带来的利益。 3) 用户真正的需需求并不在技术人员那里里，而是在用户的领导那那里。技术人员单纯，搞搞定几个技术问题就把他他搞定了。领导不懂技术术，一般不会轻易敲定一一个项目（业务人员通过过业务公关可以做到）。。但领导善于从某个角度度观察：你这人做事的风风格是否能让人放心，你你所代表的公司是否值得得信任。因此，SE不必必尝试在用户领导面前表表现，只要认真作好自身身工作、让领导对自己和和自己的公司感到满意即即可。 4) SE的的工作70%靠技术，330%靠做人。SE的基基本要求应包括专业技术术经验、基本写作功底、、语言沟通技巧、宏观思思维能力。 5) SEE应该平时多积累，做事事要谦虚谨慎。任何用户户都不是自己想象的那样样差劲，用户是自己真正正的老师。 ――平时工工作中要多多积累、总结结 6) 大多数用户并并不是想象的那样狗屁不不通，虽然他某些方面的的经验或专业知识不如自自己，或者有他们自身的的缺点，但他对自己想做做的事情一清二楚。SEE必须尊重和满足用户的的这种自信 。因此初次次见面的用户一定要多听听他讲，自己少说，要说说也必须是他完全认同的的内容。因为很有可能SSE的一两句不专业的话话，会让用户觉得你不如如他，从而选择下一家公公司。 7) 大多数数用户听SE讲技术问题题的时候就象听外语是一一样。因为SE经常满口口自认为非常简单的术语语。 8) 用户有可可能被SE的一两句话打打动，对SE和公司产生生好感。一般80%的是是非技术问题，另外200%可能是SE的知识与与思想体系和人格魅力，，但绝对不可能是具体的的技术问题。 9) 与与北方人沟通容易，但做做事难。他们豪爽，认为为什么都没有问题，等你你开始做的时候发现问题题很多。因此，有些依靠靠销售人员搞定的项目，，如果售前工程师不加认认真规划好方案、细心加加以引导，在实施的时候候会比较困难。 100) 任何项目的成功是是“外部因素、内部因素素，天时、地利、人和””综合作用的结果。“外外部因素、内部因素、天天时、地利、人和”等有有利因素都可以通过Saales和SE的工作创创造。有些没有做太多前前期工作，但这些有利因因素都具备、或很容易通通过工作补救缺少的一两两个方面的项目，比较容容易“快速劫单”。 11) 政府采购招标项项目不仅利润已经非常薄薄，而且招标、评标工作作本身存在一定漏洞，容容易被某些公司以“瞒天天过海”、“偷梁换柱””的方式“窃单”。因此此，替用户写招标文件的的时候需要防止这类公司司。只要是合格投标人，，招标办通常只关心价格格。所以在正规招标项目目中，通过招标文件对公公司资质提出要求已经限限制不了任何公司。招标标书中最好的陷阱是价格格上误导对手报高价。 3、 售前工程师用户沟沟通的技巧 1) 与与用户沟通的目的是求得得用户的认同，求得用户户认同的方法是认同用户户所认同。因此与用户沟沟通有这样一个过程：试试探和辨别用户特点，或或张或弛了解用户关注，，抖包袱引导用户需求，，为说服用户营造声势，，选择技术方案和策略，，说服用户认同接受自己己。举例如下： a)) 用户表现：比较虚心心好学。 工作内内容：讲述同行成功经验验，发现他工作中关心的的问题，共同探讨。 b)用户表现：向你打开开话匣子。 工作内容：认真地听用用户讲，即便是错误，也也要当面认同他的技术观观点（为保证设计的可行行性，自己回公司后偷偷偷在方案里面改正）。 c) 用户表现：不不向你说太多 工作内内容：施展个人魅力，和和盘端出自己思想体系、、行业经验和设计思路，，为自己和公司 营造造声势，哪怕把用户说晕晕，也要让用户认为如果果和你公司合作，对他的的工作将大有帮助。（事事前应知道用户想做什么么。另外由于很难了解用用户理解水平，而无法把把握什么时候、哪句话能能说动用户）。 2)) 与用户技术人员沟通通的时候要表现得是技术术专家；与用户主管沟通通时要表现得是统筹项目目的经理；与用户领导沟沟通的时候，要表现得是是领导的学生、朋友、项项目的策划者。 3)) 与单个用户沟通时，，一定要有足