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面贴膜动销有法子 　　面贴膜既然归属于护肤品类，那么护肤品的常规动销方法同样可以延伸运用于面贴膜上 　　作为快速、显著改善肌肤状况的护肤类产品，近几年，面贴膜的发展呈现出飞速增长的趋势。在形形色色的面贴膜品牌相继登场的同时，面贴膜品类也因此备受化妆品专营店店主的重视，纷纷引入，有些规模较大的化妆品店还在店内专门设立了面贴膜品类专区。 　　然而，笔者在近期对化妆品店内面贴膜销售情况的走访调研中发现，整体的销售情况并不如想象中那么乐观。为数不少的化妆品店，尤其是中小化妆品店对如何陕速实现面贴膜的动销感到茫然。 　　店内每日的客流量不大，而面贴膜的单价又很低，一片片卖或一盒盒卖很难卖上量。如何实现面贴膜品类动销？又如何才能提高面贴膜的客单价？面贴膜既然归属于护肤品类，那么护肤品的常规动销方法同样可以延伸运用于面贴膜上。 　　像卖零食一样先尝再买 　　面贴膜使用方便且使用频次较高，只要效果好，很容易让人“成瘾”，就如很多女人喜欢的零食。面贴膜其实可以很形象地比喻为“美肤零食”，能够博得女人喜欢的零食一定具备这样的属性：一是味道不错，“吃”一次就忘不了，越“吃”越想“吃”，令人回味，可长期购买；二是有一定特色和文化，终端上就能刺激购买欲。 　　当一种还不出名的零食想要被接受时，最好的办法就是先让顾客免费“品尝”。对面贴膜而言，就是要舍得使用品牌商和代理商随订货政策配赠的单片装面贴膜，或是专门的面贴膜体验装，在店内让更多的顾客免费体验，体验得越多自然就会卖得越多。 　　在尽可能鼓励顾客免费体验的基础上，将所销售的面贴膜的主要特色和卖点，以最直接和最通俗的方式与顾客进行互动，让她们在最短的时间内就能感受到这些面贴膜对她们美肤是很有帮助的，如能让顾客看着或听着都感到“馋嘴”，想让顾客不买都很难。要做到这一点，最好的办法就是在吃透你所销售的面贴膜品牌的主要特色和核心卖点的基础上，从以下两个方面入手：一是在店内粘贴或悬挂该品牌面贴膜的海报和吊旗等POP广告，以让顾客在店内随处可见的、生动化的广告宣传物去吸引顾客关注；也可以根据不同的季节自制导向型POP，如夏季针对顾客对肌肤清爽、清透的需求，POP主题可为“告别油腻、享受清爽，就用**面贴膜”，或“你想让肌肤‘降温’吗？快用**冰膜吧！”，或“应对炎热夏季，本店**冰膜大特卖”等。二是，提炼核心卖点话术，培训店员对产品卖点的讲解能力，最好做到能用2到3句很通俗的话，打动顾客。 　　面贴膜品牌“本草魔方”，将其“能给肌肤带来好气色”的核心卖点编成了一小段朗朗上口的顺口溜，要求所有销售人员，从厂家的美导老师到代理商的促销员、化妆品店的店员，人人都能很自然地脱口而出，此法较有新意，值得借鉴。 　　像卖药品一样按疗程推荐 　　近段时间，一些行业媒体接连爆料，某品牌面贴膜一单生意即可卖出5000多元；一场促销活动则可卖到好几十万元。起初，笔者认为这只是个“传说”或故意的炒作，实则不然，这是真实的案例。 　　一个小小的面贴膜品类，如何做到如此高的客单价？据了解发现，原来该品牌面贴膜的代理商在其下属终端店内推行着“疗程式的面贴膜销售模式”：委派专门的老师下店指导，给予顾客在护肤方面的建议和指导，并且教会顾客如何搭配产品，提醒和鼓励顾客以疗程式进行购买。 　　东莞惠美商贸总经理杨春莲就是创造M品牌客单价5000多元的代理商。据杨春莲介绍，“通常一个顾客的皮肤会同时存在2到3种问题，比如缺水，暗黄，长痘等，我们就依照M品牌的‘排毒、补水、保湿、祛黄、美白、收细毛孔’的六大护肤步骤，搭配M品牌的面贴膜和眼贴膜来解决肌肤问题。比如M品牌的水感冰晶系列面膜，单价99元/盒，一个疗程6盒，通常建议顾客一次最低购买3个疗程，面贴膜搭配眼贴膜购买，蚕丝眼贴膜，198元/盒，一个疗程4盒，通常建议顾客购买2个疗程。我们一个顾客，她一共买了32盒冰膜，8盒眼膜，然后我们会教育顾客用得好的产品可以分享给自己的姐妹，所以她又买了几盒。整套疗程式销售下来，我们的客单量就达到了5000多元。” 　　提起按疗程进行销售，笔者印象颇深。若干年前从事医药保健品营销时，就惯用此销售方式。一般在销售时，除了要很直接地告诉顾客该产品1个疗程需要使用几盒，使用1个疗程会达到什么效果，使用2个疗程又能达到什么效果；同时，为了吸引顾客一次购买多个疗程，常规的方法就是“多买多赠”。通过这样的方式，一场促销活动下来，销售几万元那是司空见惯的。 　　这种疗程式销售确实是快速提高客单量的有效方法，对已购买使用过该品牌面贴膜的老顾客尤为有效。 　　贵在重视和坚持 　　在得到品牌厂家和代理商必要支持的前提下，面贴膜的动销更离不开化妆品店自身的重视程度和在推广方面的坚持。 　　A.集中陈列建立气势。 　　以整节货架形式进行陈