双向销售管理及其在康冠电脑公司（KTC）的实施运用.docVIP

中国科学技术大学 硕士学位论文 双向销售管理及其在康冠电脑公司（KTC）的 姓名：林峻 申请学位级别：硕士 专业：工商管理（MBA） 指导教师：古继宝 2002.9.1  ? 理水平上存在着巨大的差距。因而，一从企业实践出发，尽快开发出适合我国企业的销售管理 本文针对我国企业销售管理存在的主要问题，系统阐述了双向销售管理思想体系，并以 销售管理的根本目标——提升业绩，降低风险为突破口，着重分析了双向销售管理思想在 ???镜氖凳┰擞梅椒ǎ?⒍訩?公司双向销售管理的研究意义进行了系统地总结。论 文分为六个章节：第一章系统阐述双向销售管理思想，并对其进行全面的理论分析；第二章 对双向销售管理在???镜脑擞媒?锌尚行苑治觯坏谌?路治鯧?公司现行销售管理的 利弊：第四章介绍双向销售管理在?里竺里镫鱼些墨笪罂中的实施运用方法；第五章介绍 双向销售管理在???鞠?廴嗽惫芾碇械氖凳┰擞梅椒ǎ坏诹?伦芙酜?公司双向销售 厂堙互巳唧镌波 ??一 ；生曩词：双向销蕃≤二销妊客洁妥素  ? ? ? ? ? ? ? ????．? ?????．? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ????? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ????? ? ? ? ? ? ????? ? ? ? ； ? ? ? ? ? ??????? ?? ??????? ? ? ? ? 痵 ? ? ? ? ? ； ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??? ????? ??????． ??????：??獁? ????? ? ? ? ? ? ? ? ??? ? ? ? ? ? ’ ? ? ? ? ? ． ? ??????痳?????? ?  双向销售管理及其理论分析 业今日的业绩为主。 第一节 双向销售管理的理论研究背景 中国进行社会主义市场经济改革已进行了十年，市场营销管理作为一门新型学科引入中 点和难点，属于营销管理中的战术性工作。 ?世纪?年代以来，我国经济得到迅猛发展，但由于产业结构的不合理，我国绝大多 市场营销管理，并且积极探索销售的新方法。 同一起跑线上竞争，就必须在最短时间内尽快提升自己的营销管理的水平。进入?世纪以  须强化自己的决策水平和销售管理，企业才能实现决策能力的升级。 理、人员管理和成本管理方面存在着诸多问题，使企业在一种高风险和高成本环境中运营； 很少考虑企业的长远发展。 虽涵盖销售管理的各主要方面，但各个方面未能做到融会贯通，形成完整严密的销售管理体 风险较高，而两方企业的销售管理方法来源丁两方国家成熟规范的市场运行环境，因此，西  方企业的销售管理方法运用到中国企业时就会产生某种程度的偏差，效果不佳。 ???蛳?酃芾淼?个要素 间存在?鲆K兀??个要素分别是产品流、资金流、信息流、信用流和情感流。为保证销 资金流是指客户必须有资金，能支付公司的货款，如果客户没有资金，交易也不能成立。  翌塑塑笪篁：些墨些垄塞墨皇堕坌翌?贡?塑塞塑垩里 信用流，即交易双方都信守自己的承诺。首先卖方要有信用，所卖的产品要物有所值， 构成销售的?鲆K乇旧砘蚱湎嗷ブ?浯嬖诙粤鹘换换蛩?蚨粤鞯奶卣鳎??糽。 口 ? 沛 ? ? 够根据客户和消费者的需求开发出适销对路的产品，所生产的产品具有良好的性价比，并且  信息流要求公司首先把产晶的信息传达给客户和消费者，去吸引他们购买：另一方面， 情感流表现为公司对客户表示出应有的热忱和耐心。情感流的建立有利于公司与客户， 高质鼙的服务，并善于运用情感流培养忠诚的客户。 售决策，才能使企业产品的质鼍和产品的结构更加完善，去满足消费者更高层次的要求。 库存管理对丁产品流的维护具有重要意义，特别是客户的库存管理。如果客户的库存太 ‘  信息流?鹤饔Ω冒??椒矫娴膄：作，一方面要把产品和公司的信息传出来，如媒体宣传 销售部门把产品作为一种特殊媒体面向消费者做形象宣传，做好产品的陈列和演示工作。  查，并据此对客户进行信用等级划分，不同的信用等级给予不同的信用额度。  双 销售业绩，又有利于加强风险防范和行为控制。 在销售人员管理方面，组织和开发销售人员队伍，建立科学合理的销售人员组织结构和 完善的评估体系是核心环节，而要充分发挥销售人员的积极性，就要做到科学的激励，鼓舞 他们的工作热情，搞好销售人员绩效考评和设计公平合理的薪酬体系是关键。薪酬水平的高  第三节 双向销售管理思想与传统销售管理的区别和联系  但市场营销是一?实践性很强的学科，离开了企业实践，离开了市场环境，市场营销研究也 销环境作为出发点