业务开展(干货,全面实用、精美排版)试题.pptx

业 务 开 展 讲师：**** 年 月 日 一、拜访客户前准备工作 （一）制定行程计划 5W2H （1） What——是什么？目的是什么？做什么工作？ （2） How ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？ （3） Why——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？ （4） When——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ （5） Where——何处？在哪里做？从哪里入手？ （6） Who——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？ （7） How much——多少？做到什么程度？数量如何？费用产出如何？ 带有明确的目标， 一一击破！ 一、拜访客户前准备工作 （二）销售工具 9个工具 台湾企业界流传的一句话是：“推销工具犹如侠士之剑”。 调查表明，人员在拜访客 户时利用工具，可以 降低50%的劳动成本， 提高10%的效率， 提高100%的质量！ 一、拜访客户前准备工作 （三）资料准备 4个准备 一、拜访客户前准备工作 （四）形象 二、拜访客户流程 观察店面 询问员工 找 项目负责人 自我介绍 交换名片 询问 经营项目 项目介绍 填写 客户信息表 加 微 信 确定 客户意向 聆听，挖掘重要信息 如何进行项目介绍至关重要！ 发 短 信 填写 业务日志 第一步：观察和询问 （一）了解基本情况 （二）了解组织架构 据了解，修理厂基本上是总经理负责制，是集权管理，业务经理、维修经理，都得按照老总的意图办事 该店是集团还是单店？ 这个店的总经理是谁？ 这个的店管理层的姓名、职务？ 这些管理人员以前在哪家公司就业? 第二步：找项目负责人 没有放弃赚钱的老总，只有放弃业绩的业务员。 我们没有勇气接近决策层， 成交的机会就大大降低! 就是要有一个信念，必见老总的决心！ 在拜访客户时，有可能只见到销售经理、主管之类的管理层角色，不能100%见到总经理，怎么办？ 勇气最好的良药就是胆大 9 积极是拜访恐惧症的克星 为什么会这样？ 自卑感很强 见了老总不知讲什么 除了讲产品，别的都不会 （初次拜访，聆听客户的需求 ） （一）打招呼： 在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。 如：“吴总，早上好!” （二）自我介绍： 说出公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与对方交换名片后，对客户表达谢意。 如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!” （三）旁白： 营造一个良好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 如：“王总，我是XX公司的吴总介绍来的，听他说，您的**做得很不错！” 第三步： 自我介绍、交换名片 巧妙运用询问术，让客户一次说个够 （一）设计好问题漏斗， 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。 （二）结合运用扩大询问法和限定询问法， 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说； 采用限定询问法，可以让交谈的内容不偏离主题。 （三）对客户谈到的要点进行总结并确认。 你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意 ！ 第四步：询问经营项目 给客户强调特殊卖点 从客户的谈话中引入到项目介绍，并且强调此项目“提高您的销售利润！” 我们已经与******等地的几十个汽修厂合作，比如武汉很有名气的连锁***店。 现在，我给您重点介绍这套产品。 第五步：项目介绍 第六步：确定客户意向 如果对方处于考虑，应立即安排参观，再谈合作。 我相信您对我们公司及我们的产品已经有了一个了初步的了解。 1.如果没有什么问题，明天我们安排您到我们公司参观下，您看是上午还是下午？ 2.平时您也很忙，我也不好意思老打扰您，您安排个负责人与我对接，这样的话我会和他密切沟通。 例如： 假定成交法 和客户介绍完项目后，需要自我判断客户意向如何，可以用假定成交法来试探一下对方。 第七步：填写《客户信息表》 客 户 信 息 表 申请单位基本情况 单位名称 　 单 位类 型 单位地址 　 厂长/手机 　 主管/手机 　 营业面积 　 从业人数 　 工位数量 　 专用工位 □有 □暂无 分厂情况 　 业务情况 主营项目 　 客户群体 进厂台次 台（平均每月） 第八步：加微信 （结束拜访时，约定下次拜访内容和时间） 在结束初次拜访时，业务员应顺势添加客户微信，并再次确认一下本次来访的主要目的是否达到。然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 例如： “吴总，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一份方案（或协议书），然后再来向您汇报。您看我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗? 第九步：感谢短信 我们拜