第三方神秘顾客营销策划案.doc

第三方神秘顾客调查服务营销方案 一 、管理咨询公司的营销现状 （一) 营销的主要方式 1、所谓被动营 是指咨询公司的营销方式多采用间接的方法，即通过细致、间接的铺垫逐步与客户接触，普遍撒网。 2、直接营销 指通过直接与目标客户接触，并将需要传递的信息直接传递给潜在客户 的直接途径，有重点的营销。这是目前，国内中小管理咨询公司的主要营销手段。 3、利用商业信函、广告挖掘潜在客户。 有预见性地 有针对性地 主动性地 4、培育稳定的客户关系，进行关系营销 注重与客户的长期关系、培养顾客的忠诚，在较长时期和一定深度上了解客户，就可以更好地满足客户不断变化的需求和期望。 (二) 存在的问题 1、被动营销、追求短期目标、不注重实施效果。 A、集中体现在本土管理咨询企业 B、急于提高市场占有率和品牌知名度 C、积累咨询经验，致使他们聚焦开发新客户，忽视老客户和实施效果的跟踪改进。 2、忽视广告在树立品牌的作用 A、受麦肯锡 “我们从不做广告”理念暗示影响，陷入误区 B、没有成功的案例支撑 3、不注重培育稳定的客户关系 热衷于开发新客户，盲目的扩大市场占有率， 二、产品分析 （一）产品的特征分析 1、阶段性专注 产品在某一阶段专注于某一行业或领域。 2、广告投入少 产品的宣传手段多通过软性宣传手段，如产品和能力展示，通过典型客户或或行业有影响力的客户的应用效果和口碑来传播等等。 3、购买力相对集中 咨询市场也遵守“帕累托”定律，也就是说：对于一个成熟的咨询公司，２０％的客户购买量会占公司总业务量的８０％。 4、购买过程复杂 因为产品对客户未来的发展影响深远，因此，一股客户都会对此谨慎。买卖双方往往就产品的价格、付款条件、项目管理等各方面的条件进行谈判，双方内部也会进行详细的讨论和论证，达成共识后才能签定项目协议。 5、项目周期长 合作周期长，项目的周期一般几个月，长则数年。而且这不是一锤子买卖，一旦项目启动，买卖双方都会注重长期稳定的互利关系。即使项目结束，双方还会保持密切的往来，未进一步的合作做准备。 6、知识产品 销售人员必须具有很强的专业知识，实践证明，管理咨询产品的特性决定了它很难由顾问以外的人销售。 7、技术复杂 咨询专家为了项目方案的设计和实施，会进行大量的调研工作，并采用科学的模型和工具进行分析和设计，还要撰写大量的项目有关报告，最后还有要辅助方案的实施。 8、成本高 美国的咨询公司的收费一般几千美元／人天：麦肯锡的顾问收费超过１０００美元／小时；本土著名的咨询公司的收费也是这个水平。 9、量身定制 产品是不可能重复拷贝给新客户使用，这是行业的大忌，也是客户难以接受的。每一个产品都必须根据客户的实际情况和需求进行设计。 10、企业内部员工对项目敏感 产品的投入使用可能将影响组织的结构、工作流程和沟通方式等都有很大的影响。特别是战略的目标可能发生改变，很多职位可能繁盛变动。因此，企业内部成员对于咨询项目都比较敏感。 产品的SOWT分析 机会： 1、总体的市场环境良好，市场需求的数量和质量有所提升； 2、消费者的维权意识提高和对服务水平的要求的促使企业重视服务，改善产品； 3、专业领域的需求增加的带动，房地产行业和物业管理是我们的专业领域需求的增长是我们巨大动力。 威胁 1、长期精专于房地产和物业管理行业，向外延伸压力大； 2、国外著名咨询公司目标市场向中小企业延伸； 3、管理子市场出现了价格战； 4、本土咨询管理机构行业管理的不规范，使客户对本土咨询机构的服务不信任。 优势 1、有数年的项目实践，产品较成熟； 2、有专业的顾问团队，实战经验丰富； 3、在房地产和物业管理行业积累了丰富的客户资源。 劣势 1、行业外品牌知名度不高； 2、市场推广手段单一； 3、部分产品不够成熟； 4、销售展示能力欠佳； 5、市场信息收集能力欠佳，对客户缺乏了解。 产品现状分析和产品定位 1、产品现状分析 目前，管理咨询市场上，提供第三方神秘顾客调查服务的的机构不少，外资咨询机构中提供第三方神秘顾客调查服务的的机构，但是只是作为其咨询服务的一个很次要的模块。而国内本土的咨询机构提供第三方神秘顾客调查服务的的机构不多，单独作为业务模块的更少。 本公司提供第三方神秘顾客调查服务已有数年，主要集中在房地产和物业管理行业，在两个行业有着与行业内大公司合作的经验，有着成功的案例支撑。地域上集中于深证地区。目前计划向全国范围和房地产、物业管理行业外延伸，开拓产品新市场。 产品的定