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（二）人际吸引 1.人际吸引的规律 （1）接近 （2）相似 （3）互补 （4）回馈 （5）能力 (6) 个性品质 （7）容貌气质 2.人际吸引规律的应用策略 （1）缩短与对方的时空与情感距离，增加交往得频率。 （2）培养自己良好的个性品质。 （3）锻炼自己多方面的才能，克服交往的心理障碍。 （4）注重自身形象，给人以美感。 二、有效沟通的常见障碍 （一）环境因素 1.物理因素 2.背景因素 （二）个人因素 1.性格情感 2.认知能力 3.角色关系 4.健康状态 （1）永久性的生理缺陷 （2）暂时性的生理不适 5.文化背景 6.表达能力 7.兴趣喜好 （三）组织因素 1.传递层次 2.传递渠道 语言要生动，即忌刻板，要富有表达力，形象性和激情（语言应该是活生生的）。 语言要谐美，就是要悦耳动听，选词选句要顾及音律。 语言要生动，即忌刻板，要富有表达力，形象性和激情（语言应该是活生生的）。 语言要谐美，就是要悦耳动听，选词选句要顾及音律。 语言要生动，即忌刻板，要富有表达力，形象性和激情（语言应该是活生生的）。 语言要谐美，就是要悦耳动听，选词选句要顾及音律。 语言要生动，即忌刻板，要富有表达力，形象性和激情（语言应该是活生生的）。 语言要谐美，就是要悦耳动听，选词选句要顾及音律。 语言要生动，即忌刻板，要富有表达力，形象性和激情（语言应该是活生生的）。 语言要谐美，就是要悦耳动听，选词选句要顾及音律。 语言要生动，即忌刻板，要富有表达力，形象性和激情（语言应该是活生生的）。 语言要谐美，就是要悦耳动听，选词选句要顾及音律。 人际沟通技巧 沟通技巧是商业活动中是否成功的关键。有技巧性的沟通可增加与顾客之间相互满足的关系并可能得到最佳结果。每一个销售人员都应该熟练掌握沟通技巧。 ——美国心理学家伊内洛.斯威谢 人生活在社会中，必然要与人交往。他们相互学习，相互帮助，相互接近，相互支持。 如果双方在交往中的需要都能获得满足，则双方之间就会保持良好的关系和融洽的感情；反之，就会产生疏远的关系。 良好的人际沟通是交往成功的关键。 有技巧性的交谈可增加销售人员与顾客之间相互满意的关系并得到最佳的结果。 那么如何能达到满足的效果的呢？ 一 、什么是人际沟通 本意是指开沟使两水相通。 管理学中，人际沟通是信息在发送者和接受者之间进行交换的过程，是人与人之间的信息交流。 二、沟通作用 收集信息 改善人际关系 改善行为 三、沟通方式 言语沟通 口头沟通 书面沟通 非语言沟通 四、沟通过程 信息源 编码 通道 接收者 反馈 解码 信息 信息 信息 信息 人际沟通过程图 沟通过程指的是信息交流的全过程。 信息源： 指持有信息、意图、观念的人，又叫发送者。 编码：发送者将自己所要传送的信息转变成适当的传递符号。例如：语言、文字、图片、模型，身体姿势，表情动作等。 通道：传递信息的媒介物，即信息传递渠道。 解码：指的是信息接收者的思维过程，包含了对已编码的信息的解释。 接收者：接收并解释信息的个人，与信息编码者对应。 反馈：接收者把接收到的信息反馈给发送者，及时修正沟通内容。 在信息交流的过程中，信息要在发送者与接受者之间有效传递，并且信息接受者接收到信息后能理解信息，产生相应的反应，才是有效的沟通。 五、有效沟通的障碍 语言表达能力差 编码选择不当 沟通不通畅 层次过多 缺乏反馈 知识经验差距 沟通时机不当 发送者的信誉 心理障碍 六、沟通技巧—“会听会说” （一）、认真听人说话 言语交往是相互的。 在人们的生活中，如何对别人说话固然很重要，但如何听别人说话也是一个重要的问题。 从听话中获取信息 顾客将内心信息传递给销售人员，其目的： 想买到自己需要的东西，寻求帮助 对销售人员信任 听顾客说话时要认真。这不仅是对顾客的尊重，同时也可以通过顾客的叙述来获取信息。 听顾客说话时，应尽量克制其它思维的干扰，集中注意力听顾客说话含义。 听话时需要提高自己的敏感性 听话时要善于听顾客的语词、语音、语调和观察顾客的面部表情、姿势、动作，尽可能地理解顾客的真实感情。 同样一句话，因不同的语音、语调、姿势、动作等可以表达完全不同的意思。 听话时切勿随便打断顾客的谈话 当顾客的意见未表达清楚时，不要打断顾客的讲话。 不礼貌的行为，易歪曲顾客的愿望。 阻碍信息的沟通，甚至会激怒顾客。 听取顾客话时态度要从容不迫 表示你有时间、也很愿意听顾客说话 频皱眉头、反复地看着顾客，顾客容易误解 顾客可能放弃谈话或匆匆忙忙快讲 （二）会说话 语言是行为销售的重要工具之一。 销售人员在各项销售操作中都必须运用语言取得顾客的理解合作，利用语言促进顾客购买产品的信心。 在与顾客的交谈时，我们必须注意 切勿向顾客直来直往的提问题。 要在顾客未察觉时获取材料