〈畅销书〉市场营销书籍集萃0116-推销员的实战技巧培训{精品}.pdfVIP

推销员的实战技巧培训 最新推销员培训与管理全书之三 推销员的实战技巧培训 一个伟大的推销员除了具备必胜的信念和基础的 推销知识外，尚需掌握精妙的推销实战技巧方可 成功。无论是你运用约见、电话、邮寄、贸易展 览哪种手段推销，也无论你推销的是庞大的机 器、人寿保险，还是药品、书籍，都有一整套的 模式和技巧可寻。下面汇总了目前世界上最伟大 的推销员的全部技巧，相信会使您受益无穷。 电话推销的实战技巧 电话是推销工具：维持推销势头；获得行情；向 客户提供市场信息；安排面谈时间；作产品的推 销；提供咨询服务。 要有时间概念、敏锐的洞察力、换位思想；时间 就是金钱的观念。 打电话的目的：获得对方的好感、引起对方的兴 趣、使对方产生还想听你再多谈一些的意愿、说 服对方另约时间面谈、确定约会时间和地点。 要勤于做记录：针对“拖延”、“回绝”的手法，不 断总结解决的方法。 电话推销的实战技巧 要遵守电话推销的原则：拟定推销的主题；选用 有利的推销词句和有说服力的实例；说话要清 晰、慎重、富有权威性；绝对不要流露出任何临 阵胆怯的痕迹；语调切不可犹豫不决，否则必须 会令对方失去信心，甚至诸多推搪；说话速度不 可过急，也不可吞吞吐吐；话筒离嘴唇不要太 近，太近了会让对方听到你的呼吸声音；讲话前 先作一次深呼吸，务求中气十足；讲话彬彬有 礼，对电话总机接线员、客户的秘书以及其他工 作人员，均须一视同仁；时常用录音机检查自己 的音色，务求语调清晰有力，使对方感到悦耳； 尽可能节省时间；自始至终保持热情。 善用电话推销用具 镜子：打电话时，面对镜子保持微笑 录音机：不断检查自己的声音 提示卡：不断总结方法、记录在案，以便灵活使用 活页电话号码簿：不断增加客户的电话号 润喉糖或喷剂：保持悦耳的声音 电话推销评估表：记录结果 客户约见登记本： 电话记录表： 客户资料档案： 其他信息资料： 灵活处理复电 继续工作、同时等待复电 再致电客户，查询他的意向 分析客户的心态：客户不复电的原因是，他确有 其他重要事情要优先处理，他根本对你的推销访 问提不起兴趣。 邮寄推销的实战技巧 正式公函、便函、直接邮寄广告 邮递推销功效多：提供补充资料；提醒客户已经 作下的承诺；确定面谈时间或其他事宜；查询进 一步资料；对客户表示谢意和赞许；突出自己， 使寄上的产品目录更受到重视。 小小信函，反映公司的形象：要用词得体、短小 精悍，可以促进与客户的感情，巩固彼此的关 系。 展览推销的实战技巧 展览会的共性：每位参观者在展销摊位前平均 只会逗留五分钟、你不可能长篇大论地介绍你 的产品、大部分参观者都是无权代表公司进行 采购的。 各方面的事前准备：培训工作人员（如何确定 潜在的客户；适宜地、简洁地、有目的地介绍 产品；规范地演示产品的操作） 记录：参观者的公司名称、地址、电话、姓 名、职位、公司业务性质、目前使用的设备、 直接的需求、主要感兴趣的产品、公司决策人 的姓名及联系电话。 展览推销的实战技巧 记录：使你节省时间、帮助你区别有购买兴趣的 客户和无关重要的参观者、掌握潜在的客户的名 单及相关资料，使你下一步的推销工作更上轨 道。 培训：如何使用产品说明书向参观者进行推销宣 传、如何了解和记录参观者的情况、如何答复参 观者的提问、如何示范产品操作 展览推销的实战技巧 注意外表言行，建立专业形象： 运用谈话技巧，达到预期的目的： 争取订单：会后电话约定访问的时间；登门拜 访；问候致意，通报姓名；提及展览会的情况， 引起对方的注意；确定对方的购货意向；确定对 方是否有采购权；推销具体的产品；提出预期的 行动；结束谈话 目的：获得客户的良好印象、展开谈话、提出推 销建议、应付客户可能提出的否定意见、请客户 订货 向经销商推销的实战技巧 培训经销商的内容：产品知识、市场分析和产品 分配、地域经营、时域经营、推销技巧、敬业精 神。 向经销商提供训练，双方均有得益：和经销商及 其手下的推销人员建立良好的人际关系；经销商 会对你的帮助投桃报李，拨更多的时间推销你的 产品。 视经销商如客户，建立密切联系： 实地辅导，提高经销商推销水平： 要利用业务会议，交流推销技术： 向经销商推销的实战技巧 制定推销目标：可量度性、可实行性、相关性、 可控性 保持密切的合作关系 信守承诺 向公司汇报经销商的工作情况