《国际商务谈判》第2章资料案例分析3.docVIP

案例分析 案例分析3（P55-56） 分配性谈判模式导致各方皆输 Bill 和 Ann是一家小型生物科技公司的研究人员，过去的一年半时间里，他们在一起工作还算和谐，尽管这种和谐关系不怎么稳固。大概6个月以前，他们的研究项目开始趋近成功，两人之间的紧张关系也开始升级。Ann跟其他同事说，她相信Bill私下里计划以他的名字作为一篇发表文章的第一作者，她还确信 Bill有意暴露她的不足。她指责Bill污染她的实验试管或者整夜度她的实验不管不问，试图以此来破坏她的工作。 分配性谈判就此上演。Bill指责Ann自私自利，在同事关系中表现得不够专业，捏造证据对他进行毁谤。终于有一天Ann在大厅里大喊：“Bill 谎话连篇，好无能力。”Ann拒绝工作，除非Bill被解雇。她到一位经理Ron的办公室说：“应该调查一下Bill为什么会离开原来的工作。”Ron同意了并且开始打电话。Bill则到另一位经理Brain那儿，要求将Ann降级为技术员，并且必须警告她停止向其他同事抱怨Bill。Brain说他不能那么做，但是会考虑批评Ann的行为。Bill和Ann会见首席执行官谈论他们俩的工作关系问题，大家建议其中一个人从他们共同的办公室搬走，把实验室一分为二，Bill要保证不会越到Ann的那一半区域，两个人可以采用弹性工作制，这样他们就不必见到彼此，而且还要隔离出一个封闭的区域，这样就没人能破坏Ann的设备。Ann答复说：“不行，除非Bill离开公司，否则我不会回去工作。”大家请Bill改一下他对待Ann的方式，他的回答是“不行，是她引发了这一切麻烦，她应该改改对我的方式。” 经过多次商讨，双方都不愿意让步，Brain和Ron要求Bill努力改善他跟Ann的关系，结果Bill辞去了工作。尽管Ann曾经说如果Bill离职她就回来工作，现在她却说受够了这种对感情的伤害，因此不想再回来了。 谈论问题： （1） 你认为如何能够将这种分配式谈判转变为整合式谈判？ （2） 案例中两败俱伤的结果能够避免吗？ 参考答案： （1）将这种分配式谈判转变为整合式谈判需要找到二者的利益共同点：都希望研究项目取得成功，并从中取得报酬。可以劝说Bill以Bill和Ann同为第一作者发表文章、以科研??目大局为重，互相妥协，尽快完成科研项目。 （2）如果采用整合性谈判，案例中两败俱伤的结果能够避免。如：与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的谈论。