祥润销售诊断营销策略与执行方案.ppt

营销风格和营销模式 营销风格与营销模式 项目战略 经典模式 目标客群 项目自身 1、营销风格和营销模式制定依据 ⑴从项目自身特点出发： 召陵区双气区域 坡地景观 中高档产品 ⑵结合目标客户，以及客群的消费行为模式 ⑶结合前期营销模式改变营销方针 ⑷项目的营销战略 领导者 挑战者 2、营销风格与营销模式 ⑴主要营销驱动力： 以超出顾客期望而取胜。 ⑵营销风格——小团购、全民营销 “高度积聚”式的营销风格引发风暴。 ⑶营销手法： 低首付 创造市场热点以活动营销、口碑和高品质户外广告引起强烈市场关注，达到造势的效果，并以建立项目高端形象为首要目标。 ⑷操作流程：短期内积累客户——确定意向房源——集中释放房源 蓄势 爆发 全面渗透 ⑸项目震撼点选择： 规模、园林、配套 3、价值主张 综上分析结论结合客户表分析出的目标客户的驱动力，得出本项目的价值主张的方向： 关键利益： 高品位的社区生活——目标客户对“由物质标签引申的精神标签”的向往 价值主张： 体现尊贵身份——而非富贵（目标客户的价值取向） 体现人与自然的融合——渴望与自然的“交流” 体现闲适的社区生活——有活力的、区别于豪宅生活 体现高品质的社区服务——客户对服务的要求 4、营销策略总纲 都市高品质生活 离尘不离城 结合项目可采用的营销模式、竞争战略和社区价值主张，建立营销策略总纲如下： 1、高调推出市场、制造话语、成为焦点； 2、形象领先、产品领先； 3、结合产品形象和产品品质的全情展示； 4、以全面渗透式的营销活动引导生活，进而创建强势品牌。 5、营销策略总纲 结合项目可采用的营销模式、竞争战略和社区价值主张，建立营销策略总纲如下： 1、高调出相、制造话语、成为焦点； 2、形象领先、产品领先； 3、结合产品形象和产品品质的全情展示； 4、以全面渗透式的营销活动引导生活，进而创建强势品牌。 策略执行：详细执行方案 营销关键节点确定： 短期开盘 工程 客户 市场 项目开盘：意向客户累计10组（星期日） 客户已等待太久；黄金销售时期来临；现房才是实力 项目执行攻略关键点 产品攻略 媒体攻略 产品价值提升 体验空间营造 活动攻略 区域占领 高规格高格调 市场热点话题 全面占位 推售策略 小步快跑 价位逐步提高 关键点 The Consumer Buying System 消费者的购买系统 兴趣 思考 欲望 冲动 购买 体验空间营造 客户营销动线图 抓准客户营销动线的每一个环节， 为客户构筑极具想象空间的社区生活。 营销中心 生活体验描述 材料展示区 看房通道 示范园林 样板房 关键体验产品------营销中心 洽谈区一角，设置书架 设置吧台，提供咖啡、红酒 关键点： 建议营销中心调整：打造高品质、精致生活的体验馆。 ①展板需要更换；②室内灯光需要完善；③完善茶饮等相关物料； 高品质项目展板 关键体验产品------看楼通道 关键点： 1、路线要尽可能短 2、路线途径要体现出项目优势，如展现项目园林景观、以及园林内的提示牌等 3、需要通透和开阔度，以免压抑 4、能配备高雅的音乐 关键体验产品------示范园林 关键点： 树木茂盛，能体现小区高绿化率的特点，适当安置一些座椅、庭院伞、园林小品、提示牌等。 三房产品精装修样板间——低调奢华的现代简欧风格 关键体验产品------样板房 将项目的推广跟电影下乡、文艺下乡等活动嫁接； 利用已积累的乡镇公务员客户资源和渠道，进行产品宣传和邀约，实施老带新。 圈层营销------乡镇客户 老带新是房地产销售中常用的圈层营销手段，也是见效比较快的营销手段，尤其是在人口少，且相对集中的城市，人与人之间熟悉，能迅速达到一传十，十传百的效果。 对老带新客户给予一定的奖励，比如红包现金、物管费、购物卡等； 根据物业的类别不同，设置不同的奖励额度。 圈层营销------老带新 推售策略----价格思考 合理的价位，能为市场客户接受 快速、均衡的去化，实现持续热销，市场持续关注 销售控制，实现产品价值最大化 策略选取的前提性说明 诚意客户的双重顾虑：担心价高； 竞争对手：普遍采取稳妥的价格策略； 项目现状：较低的来电、来访量； 全国房地产市场走势不明朗； 选取稳妥的突围价格及均价 实现项目价值的最大化 推售策略----价格思考 户外 道旗 　我们以本案目标客户为中心，搭建一个针对性较强的媒体覆盖网络，能够最大限度的保证到达率，覆盖目标客户。 媒体网络搭建 网络、短信 目标客户 物料展示 纸媒 媒体攻略 提示：项目推广费用以上月销售总额1.5﹪。 “条条大道通罗马。” 我们始终要找的是最直的