移民电话销售话术.ppt

心态： 反正没有见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点 微笑： 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 微笑是自信的表现 坐姿： 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 客户资料本 完整的客户资料是成功的第一步 记录本 记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点 笔 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯 影响电话质量的细节： Listen (聆听) Express (表达) Write (列出电话清单) Smile (微笑) Polite (礼貌) 开场白的注意事项 要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。 您好!请问是XX公司吗？ 销售员：你好，关女士/先生吗？我是亚际出入境服务有限公司的移民顾问苏XX，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？??? 顾客关：没关系，是什么事情？??? 顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。??? ??销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！??? 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：关小姐/先生，你好！我姓苏。你叫我1小时后来电话的…… 了解需求的目的 确定客户的意向 了解客户的基本情况 确定客户类型，为面谈打下良好基础 了解需求的必要性 成功签单的基础（您是需要哪一种移民方式呢？当然，具体的移民方案需要根据您个人准确详细的信息来确定最佳的移民方式！） 顾问式销售的基础工作（在服务这方面请您放心，我们亚际出入境服务有限公司在澳洲拥有自己的分公司，优秀的服务团队，专业的律师和完善的服务机制，一定让您没有后顾之忧，无论您是哪一种移民，我们在服务方面都不会打任何折扣，全程协助，一站式帮您实现移民计划，我们亚际出入境竭诚为您服务！ 约见是打电话的最终目的 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求 一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号 学会用技巧让客户有见面的冲动 让自己处于微笑状态? 音量与速度要协调 判别通话者的形象，增进彼此互动 表明不会占用太多时间，简单说明??? 语气、语调要一致? 善用电话开场白 善用暂停与保留的技巧 身体挺直、站着说话或闭上眼睛??? 使用开放式问句，不断问问题 即时逆转???? 一再强调您自己判定、您自己做决定??? 强调产品的功能或独特性? 为下一次开场做预备? 约不到客户 客户异议处理 简短有力、创意性、吸引力开场白 热、赞、精、稳 热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松； 三分钟原则 尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容； 三不谈 产品、自己、公司； 确定时间、地点 见面时间、地点、再次敲定确认； 高潮结束 给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！ 异议处理注意事项 细心聆听 肯定对方的观点 给出自己的理解 提供解决方案 要求行动 纪录相关信息??? 在倾听的过程中还要积极的做笔记.如果公司有系统则作选择纪录，否则则纪录在自己的本上.在纪录过程的同时尽可能捕捉客户表达中的有用信息放入客户信息系统，有些基本情况原本专门收集可能都不容易得到.倾听不仅对你的工作而且对你日常生活中的为人处事都至关重要。很多人无法留下良好印象都是从不会或不愿倾听开始的。练好这个基本功吧。??? 电话销售技巧虽然可以从别人那学习人，但是需要有一段时间的磨炼的。每一位电话销售员的电话销售技巧不可能是一样的，有时也要根据客户来灵活变动的。所以，要想自己才为销售高手，那就要自己在实践中去练习，最终确定适合自己的电话销售技巧，切不可生搬硬套，否则，成功永远不属于您。 问题一： 问：我很忙，没有时间。 答：嗯，您每天都要处理那么多事情，我很理解！ 其实刘总我们很多的客户都比较忙，但是听了我们的解决方案后，都非常感兴趣，而且都获得了非常好的效果。这样吧刘总，你抽出一点时间我过去给你简单的介绍一下，不会耽误太长时间的，您看明天上午可以过来吧？ 问题二 自报家门开场法? 顾问：刘小姐/先生，您好，我是亚际出入境的移民经理/顾问苏XX。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！??? ?客户刘：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！???（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。??? 若这样就可以