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天下是谈出来的！ 会谈的人能得天下，不会谈的人则失之交臂…… 商务谈判策略与技巧 王浩老师 本课程适合哪些人学习 1 本课程为您解决哪些问题？ 1 学习本课程，您能收获哪些成果？ 1 本课程最大亮点 2 王浩老师课程大纲、老师介绍 2 课程大纲 2 王浩老师 介绍 6 本课程适合哪些人学习 销售部门：总经理、销售总监、销售经理、各类销售人员 采购部门：采购总监、采购经理、采购专员 希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人 本课程为您解决哪些问题？ 博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。 无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。 本课程为您解决以下问题： 1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？ 2、如何了解谈判对手的真实意图？ 3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？ 4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？ 5、如何在价格谈判中攻守自如？ 6、如何利用有效的策略调动客户？ 7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？ 学习本课程，您能收获哪些成果？ 1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法 2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程 3、分享29个经典案例 4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练 5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行 本课程最大亮点 玩扑克、讲谈判： 用玩牌的游戏法则，生动解释谈判，揭示了谈判中三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。使谈判迷局清晰化，将理论知识转化为技能，解答大量的操作难题，厘清学员谈判思路，提升学员实战水平。 王浩老师课程大纲、老师介绍 课程大纲 第一讲 谈判基本功 谈判的几种博弈模型 互补有无协商 均势博弈 不对称博弈 威慑性博弈 案例：中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品抵部分费用…… 商务谈判进程 采购方进程 销售方进程 案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户…… 谈判前准备 授权与分工 汇总相关信息 确定谈判目标和策略 营造良好的气氛 商定谈判程序 案例：姜总每次让客户签合同时，都会安排…… 谈判的沟通要领 确认谈判对象 确认需求 强调优势和利益 坚持谈判立场 缓慢应对 步步为营协商 面对拒绝、进攻的防守（后手） 迂回 案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难…… 第二讲 谈判心理分析与控制 分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛…… 谈判者人格 谈判者人格分析 谈判者人格的修炼 各类谈判对手的性格弱点 案例：撒切尔夫人的谈判人格分析…… 谈判心理分析 预期心理因素 过程心理动态 结果心理表现 案例：安古斯购买游艇…… 谈判的预期心理 谈判者的预期心理 如何运用谈判的心理预期 案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟…… 谈判的过程心理 关注焦点及焦点的转移 谈判的焦虑感、压力变化曲线 如何提升对手的谈判满足感 谈判者的心理惯势 决策前后的心理逆转 案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究…… 谈判心理控制 谈判者的心理陷阱 如何在谈判中控制心态 案例：不同国度的谈判性格…… 第三讲 评估谈判筹码 案例：默克尔去日本推销数控机床…… 谈判中的“牌”与“筹码” 什么是谈判中的“牌” 什么是谈判“筹码” 评估双方的“牌”和“筹码” 案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌…… 如何掀开对手的“底牌” 剥洋葱式询问 威慑性试探 深化双方的关系 案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”…… 谈判赌局 销售竞赛赌局 采购竞赛赌局 创新谈判赌局 案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利…… 第四讲 谈判策略 案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报…… 沟通环境策略 选择最佳谈判时机 创造主场优势 案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机…… 资源性策略 沟通工具的应用技巧 可运用的谈判资源 案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻…… 心理策略 诱敌深入 固化客户的使用习惯 车轮战 红脸白脸 以示弱赢得同情 竞争杠杆运用 案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售…… 主动进攻策略 预设主战场 各个击破 回马枪 蚕食对方 发出最后通牒 案例：威尔逊公司的水处理项目谈判…… 防守策略 限制条件 礼尚往来