流行服饰采购和销售.ppt

流行服飾採購與行銷 課程目的 培養學員專業採購實力，建立品味與美感視野。 引導學員將採購理念，運用適合的採購方法，達成滿意的銷售結果。 啓發學員採購概念，具體實現採購目標與計劃，並精確執行採購過程。 課程主題 買手的角色定位與功能 品牌定位的擬定與策略探討 如何尋找目標客層 – 消費者研究 如何製作採購計劃 採購流程與致勝關鍵 銷售成功的構成要素及與買手的關連 買手的角色定位與功能 買手的定位是什麼？ 買手的必備能力 買手的工作內容 買手需掌握的資料 買手的挑戰在那裏？ 服飾產業 誰是買手？ J Y公司組織圖 採購人員的晉升路線 買手的角色 買手的五功 了解市場 / 消費者 – 有組織的計劃和研究 敏銳的數字能力 果決的判斷力和柔軟的管理技巧 流行趨勢的掌握和摘取 高度的敏感度和品味 買手的五功【一】 買手的五功【二】 買手的課題是什麽？ The Teapot Theory 茶壺 = 商店 水線 = 庫存量 加水 = 買貨 火 = 廣告促銷等費用 水蒸氣 = 業績 清除水垢 = 減價 採購面 擬訂採購計劃 採購符合公司計劃與價格帶的商品 銷售面 擬訂銷售計劃 – 包括銷售目標 / 獲利目標 / 安全庫存量-----等，並依實際業績狀況修正 規劃促銷；廣告；公關等促銷活動 數字面 規劃 / 監督採購經費之運用 分析銷售情況，調轉商品維持存貨平衡 趨勢面 了解市場資訊 掌握流行趨勢發展 培訓面 定期向銷售等相關人員解說流行趨勢 / 商品組合 / 店內陳列 / 銷售技巧 / 促銷活動等相關知識 培訓採購助理與銷售人員 合作面 公司內部與其他部門，如營業部 / 行銷部-----等進行跨部門合作 公司外部與供應商；廣告商；媒體等進行異業結合合作 市場面 掌握競爭者現況 與供應商維持公平而專業的合作關係 傾聽顧客的聲音，確保良好的顧客關係 買手必備的終端資料 流行趨勢預測 市場現況與未來趨勢 主顧客購買紀錄及客層分析 歷年採購 / 銷售 / 存貨紀錄及相關報表 歷年各式促銷活動的結果分析 歷年供貨廠商的供貨出貨與銷售紀錄 賣場內裝設計與商品排面量資料 買手的挑戰在那裏？ 提昇銷售業績 降低庫存壓力 維持主顧客 引進新客源 提高商品之獲利能力 成為市場領導者 如何確立品牌定位 市場調查與分析 零售市場的結構與未來趨勢走向 商品流通管道的選擇 買手企業如何在市場上取得優勢 如何確立品牌定位 品牌的核心價值 了解市場在那裡 知道競爭對手是誰 截長補短以求勝 預知市場未來走向 市場分類方式 類別分類 女性服裝 – 上班/宴會 男性服裝 – 西服 中性休閒 童裝 配件 內睡衣 Designer 精品設計師市場 金字塔尖端的市場 商品價位最高 用最好的材質和製作技巧創造出前衛的流行服飾 流行指標 LV, CHANEL, Gucci, Prada Bridge 橋樑市場 介於精品設計師市場和新潮流行市場之間 針對中高價位提出帶有流行觀點之商品 大部份是設計師副牌 DKNY、 CK、 Miu Miu Contemporary 新潮流行市場 緊隨流行趨勢，前衛、誇張、有趣而年輕的市場 變化最大，質料做工差距也最大 Betsey Johnson、Vivienne Westwood Better 中價市場 流行普及化的市場 價格合理 注重品質 屬於流行生命周期的高鋒期 Kookai、Benetton、Sisley Moderate 中低價市場 以中低收入消費者為主 流行感度低 常用混紡布料容易清洗照顧 Esprit、 Roots Budget 平價市場 針對以價格取向的消費者 大量製造的商品 價格導向勝過流行導向 Hang Ten、Giordano 市場定位的成功案例 Coach – Accessible Luxury 唾手可得的精品 有店舖零售業者 百貨公司 Department Stores 百貨專門店 Departmentalized Special Stores 專門店 Specialty Stores 折扣店 Discount Stores 散貨市場/夜市場 Night Market 無店舖零售業者 電子零售通路 Electronic Retailing 直銷 Direct Selling 郵購 Mail Order 製造商 ?經銷商 ?零售商 ?消費者 垂直整合 製造商 → 擁有零售通路 零售商 → 擁有自有品牌 製造商 ? ? 零售商 ? ? 零售業的未來趨勢 集權化 Centralization 合併和購入 Merger Acquisition 多角化 Diversificati