商务谈判学（第二版）7.商务谈判心理.ppt

语言奉承：通过恭维对方，唤起对方的虚荣心，使对方在意乱情迷下失去自我控制力，或为显示自己的能力而做出退让。 * 以利用对方愿意听好话的心理弱点 对手说完话后，你一直不说，他就会为他刚才所说的话进一步解释。这样你就可以知道更多你想知道的东西。 * 以不进行语言表达为主要特征：对对方提出的某些要求不做回应。 语言拖延 行为拖延 * 以拖延时间为主要特征 较为激烈的情绪状态，一般均不能长时间维持，过上一段时间自然就会平缓得多。因此，时间是抹平感情冲动最好的良药。拖延，也就是利用时间来缓解感情的冲动，待其平静后再进行正式的谈判。 * 在环境上，以更换环境来影响心情为主要特征：通过情景更换来影响心情。 对方感情冲动时，可以通过换环境来缓解对手冲动的感情。 对于暴怒者争论，可以尽可能漠视它，要么装作没听见，要么不发表任何意见，要么绕过去，要么要求对手“再说一遍”。 * 在某些问题的反应上，以漠不关心为主要特征：语言上不接话；表情上不反应。 * 第一节 影响商务谈判的心理因素 第二节 商务谈判的心理素质与状态 第三节 商务谈判的心理策略 第七章回顾 知觉的特征：相对；选择；整体；恒常。影响：首要；晕轮；先入；刻板 需要与动机；动机：经济型；冒险型；疑虑型；速度型；创新型 情绪：欢愉；失望；愤懑；恐惧。影响：关系；过程；行为 心理策略的形式：威胁；引诱；干扰；吹捧；沉默；拖延；转移；漠视 挫折：攻