商务谈判学（第二版）8.商务谈判沟通.ppt

四、谈判沟通中叙述与说服技巧 态度诚恳 观点明朗 语言生动 层次清楚 叙述：把人物的经历或事物的发展变化表达出来 * （1）通俗易懂，生动具体 （2）主次分明，层次清楚 （3）客观真实，观点准确 （4）纠正错误，必要时重复 * * （1）沟通式说服 （2）劝诱式说服 （3）威胁式说服 通过威胁来说服对方 （1）寻找共同点 （2）避免直接指责对方 （3）让对方说“是” （4）对对方的想法表示谅解 （5）摸清对方的心理 （6）给对方说话的机会 * * 富兰克林说服法是美国著名政治家富兰克林发明的。他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法，被推销人员广泛地运用到推销中去。 该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说服力。 富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。 ★富兰克林说服法 替他人着想（将心比心）才有说服力。 美国汽车大王福特说过一句说：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，瞄准目标，击中“要害”，使你的说服力大大提高。　　 曾经有人说，要想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，首先必须要人们喜欢你，否则你就要失败。可是如果我不能设身处地站在别人的角度，找到别人的诉求，又