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销售的流程及技巧 人不痴狂 枉少年 今天谁让我痛苦 必让我成长 第一步 自我定位 高端市场——高端素质——高端产品 第二部 定位目标客户 1）你最好的客户就在你竞争对手的身边。 2）商会，协会。 3）大客户介绍大客户，小客户介绍小客户。 选对池塘钓大鱼 第三步 筛选客户 1）电话筛选 2）短信筛选：针对精准客户 3）微信筛选 4）微博筛选 第四步 客户分类 前期潜在的量一定要大 先从最容易的客户得手，再从大客户得手。 1. 意向客户 2.非意向客户 第五步 了解客户 了解客户的需求，感觉印象。 个子高的人比较敏感——情感连接 个子低的人比较悟实 胖人和气，瘦人多火。 先进入客户的世界，再把客户带到你的境界。 第六步 建立信奈感 进行销售铺垫 1.短信铺垫 2.微信铺垫 3.第三方铺垫（关系） 第七步 有效送达相关信息（见面、拜访、约访） 山不过来，我过去。 见面3份熟。 访前拜的准备 1.约访的时间准备。 2.确认见面地点。 3.确认交通路线。 4.确认自己的名片、产品资料、客户信息 5.形象准备。 6心理素质准备。 7.话术准备、方案准备。 8.向门卫、前台了解客户的其他信息（谁管钱、谁有钱有权……） 拜 访 时 1.敲门 2.观察（问好——介绍——递名片【先接后递】——落座【坐在客户的左边】 3.建立信奈感： 1）.先赞美 2）.了解——（微笑、点头、是的） 挖掘痛苦——塑造产品的价值（塑造企业领袖、塑造公司、塑造产品【独特、优点、服务……】塑造个人价值---梦想、对产品的信念。 试 探 成 交 用通俗易懂的话术塑造、服务---目的---降低客户警惕心——扑捉成交信号——试探性成交。 当场成交不了：杀回马枪（以真诚感动他） 仔细观察 语言可以骗人，但是身体永远不会骗人。 客户服务分三类 1.情感服务：过节送礼、吃饭、聊天 2.专业服务：产品服务 3.附加值服务：本职之外的服务（产品服务3个月，而你服务了5个月,陪客户旅游、爬山、钓鱼等） 完 毕 谢 谢 ！ 地底为海 人底为王 * * * * * * * *