销售过程的三个五分钟12.pptVIP

* * 销售过程的三个五分钟 销售过程的三个关键时间 第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟！ 留住 顾客的关键五分钟。 第二个五分钟：试衣间前五分钟！ 决定成交的关键五分钟，组合搭配，提高客单件数的关键五分钟。 第三个五分钟：收银台前五分钟！ 留住VIP顾客，提高客群回头率，宣传品牌的关键五分钟。 * * * * 第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟 一、顾客进店时的第一个五分钟： 这是留住顾客的关键五分钟： 1、亲切招呼、礼貌问候； A、微笑是关键，肢体要体现； B、问候声音要响亮，品牌宣传别忘记 [“九牧王”] ； C、顾客的去路不能挡，顾客的退路挡一挡； 声音问候、微笑跟上、眼神紧追、动作标准！ * * 第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟 二、目测、观察与判断顾客着装的适应度和需求； A、顾客着装的尺寸大小应该是多少； B、顾客着装的风格是什么；{颜色、款式、面料；} C、顾客的形象是什么样子的；{体型、肤色、整洁度、穿着的讲究程度、、、} D、顾客可能会喜欢我们的哪些产品；{判断：颜色、款式、面料；} E、顾客可能能接受的产品价位是多少 * * 第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟 三、探询需求： A、不能连续问三个问题； B、询问的过程，关键要懂得“察颜观色”； C、可以问的关键问题： （a）询问着装对象，着装年龄； （b）询问购买的大类对象：是上装还是裤子， 是西裤还是休闲裤……. * * 第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟 （C）询问购买的风格：是要正装的还是休闲，大概要在什么场合穿； （d）询问购买的价格：要特别注意的是询问价格时要能体现尊重客人，而且这个问题不能随便询问。 (e)询问着装对象的体形，方便判断顾客需求的尺码。 D、注意观察客人眼神接触的方向，并且顺着客人眼神的方向切入介绍。 E、注意观察客人手指接触的产品，判断客人可能感兴趣的产品，并且直接切入介绍。 * * 第二个五分钟：试衣间前五分钟 一、第一个阶段：客人在试衣间里试衣服。 这是“一平方经济”的展示点。 1、思考、专心、专注、； 客人在试衣服的时间里，导购员应该想象客人穿着的适应度，并且和同事一起寻找可能更适合客人的产品。 对于客人的服务要尽量做到专心、专注。 2、勤快、专业、交谈； 导购员要能快速的为客人寻找搭配货品，体现专业度，在熟知店铺库存的情况下，目标明确的和客人交谈，帮助客人降低试衣的辛苦情绪。 * * 第二个五分钟：试衣间前五分钟 顾客在试衣间里的时候 3、引导、要求、建议； 通过判断客人穿着的时间，导购员要懂得引导客人试穿衣服后走出试衣间。 要求客人让自己帮忙客人或者让客人的朋友做参考。 建议客人同行的人为客人寻找可能更适合客人穿着的产品。 重视客人的同行人，学会尊重他们。不宜和他们“争高低”。争取让他们主动为客人寻找可能更适合的产品。 * * 第二个五分钟：试衣间前五分钟 二、第二个阶段：客人走出试衣间时 1、整理、整顿是关键。 帮忙整理上衣是容易，蹲下整裤有点难。 站前站后多尴尬，侧站下蹲整裤最合适。 里翻外翻有区别，认真做事显水平。 专业处事微笑带，友情提示不能忘。 2、认真、评价要讲究。 客人走出试衣间的时候，导购员要能体现认真的看看客人穿着的效果后，并且体现专业的评价。 评价语言要适中，恰到好处是关键。 * * 第二个五分钟：试衣间前五分钟 顾客走出试衣间时 3、察言、观色应记住。 耐心倾听客人和客人的朋友的意见，认真观察客人的反应。不能一味的称赞，过分的称赞。 锁定介绍的重点，以朋友的身份向客人提出合适的建议。 宣传品牌的核心竞争力：质量、面料的讲究，品牌是个值得信赖的品牌…… 在穿着尺码合适度方面,一定要站在客人的立场,莫忘推广裤类半码的优势. * * 第二个五分钟：试衣间前五分钟 （客人走出试衣间时） 4、帮助、促进与选择。 当客人在做两件之间的选择时,我们要能体现专业度的帮客人做选择.建议客人选择和家里衣服颜色\款式方面有区别的产品. 良好的利用客人的同行人,也可以利用店铺里的其他客人为客人做选择和建议.特别是有购买产品在等待取货的客人. 体现专业是关键,体现服务靠水平,体现单价靠努力. 自信勿忘,耐心重要,细心勿缺,服务关键. * * 第二个五分钟：试衣间前五分钟 客人走出试衣间时 5、组合、搭配最要紧。 组合搭配是提高销售的永恒主题，抓住这个时间，抓住这个机会。 建议以服装顾问的角色提出建议性的建议：找件合适的衣服或裤子搭配，能提高穿着的效果，而且可以省去自我搭配的麻烦。 介绍调价配搭产品更容易，介绍新品配搭显水平。 同事合作显团结，客户信任有面子，成功搭配更方便。 * * 收银台前五分钟 一、减少顾客投诉，延长产品寿命的关键五