组织行销话术.ppt

一、产说会现场对业务员的行为要求: 说明会中的运作 成功说明会1：2：7原则 10%来自主持 20%来自讲师 70%来自业务人员的及时促成 会中的注意事项： 点头的魅力一让客户与你一起认同讲师的 观点 微笑的魅力一让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力一让客户被会场的热情感染 产说会赞美六法 不说客户有钱，要讲企业规模 不说客户疲惫，要讲精神不错 不说客户车房，要讲生活质量 不说装修高档，要讲格调品味 不说年轻漂亮，要讲个性气质 不说演讲精彩，要讲说的有理 二、客户到达会场沟通技巧 促成时的心态： 说明会现场您要做的就是帮助客户作决定！永远掌控销售的主控权！ （1）100%的热诚——我今天就要有保单； （2）坚强意念——我今天就一定成交； （3）纯熟的技术——平常心 （1）询问对方的感受 （2）询问对方有什么不明白 （3）拒绝处理 （4）让客户填写相关资料 （5）取得下次见面的时间、地点 先认同+叙述+反问 2、分红是不确定的 ——分红险已经有200多年的历史了，的确从来没有人因为买分红险而发财，但国内外每天都会有很多人再买分红险，这是为什么呢？ ——所以分红险一定有它的独特之处。 ——像您这样有投资实力的企业家，当然不会只看到分红，而体现身份和资产保全才是您最关心的问题，是不是？ 中国人寿组织营销---客户开拓话术 一、产说会会前邀约、会前确认电话话术 1、第一个电话：会前邀约电话 话：“***总，您好，我是中国人寿保险嘉兴分公司会务组的***，打扰您2分钟时间方便吗？” 客户：“什么事？”/“怎么说？” 话：“是这样的，为庆祝中国人寿成立62周年，我们公司将在#月#日晚上6点30分在公司大楼16楼召开客户感恩会，您很幸运成为公司邀请的嘉宾，公司会务组特别嘱托，要求我们指派专人将请柬送至您的手中，届时将有精美礼品与幸运抽奖活动，希望您能抽空光临本次会议！您看我们将请柬送到您的家中还是单位比较方便？” 客户：“你怎么知道我电话？” 话：这是我们公司会务组交待并特别嘱托的！我只是负责打电话并安排工作人员为您送请柬的！您看我们将请柬送到您的家中还是单位比较方便？ 客户：“这是什么会议啊？” 话：“这是我们的一个客户答谢活动,界时我们将邀请知名的理财专家，分享现代家庭与企业风险管控、合理避税、资产保全与配置等相关内容，相信本次会议对您会有很大的帮助！您看我们将请柬送到您的家中还是单位比较方便？” 客户：“好的”（或者同意） 话：“这次会议我们公司非常重视并做了精心准备，会务办公室要求我们一定要把请柬亲自送到您的手中！请问您的地址是… … 吗？” 客户：“不用，不用！！”/“我很忙，没有空！” 话：“是这样，您看这是我们的工作的职责，我们的服务一定会非常到位！您看我是送到您家里还是单位比较方便呢？具体地址是。。。。。。吗？谢谢您对我工作的大力支持，希望我的服务能够让您满意！！” 2、第二个电话：会议当天上午的到会确认电话 话： “***先生/女士，您好！我是中国人寿保险公司会务组工作人员，我想请问一下，我们公司工作人员是否把本月#号“客户感恩会”的请柬送到您的手上了？” 客：“收到了” 话：“我想在这与您确认一下！请问今天晚上您是几个人过来？以便于我们提前为您安排好礼品与座位！” （您看我们为您安排两个座位够吗？） 客：“一个好了！” 话： “那好的，到时请您务必记得带上身份证与请柬，我们的会务接待人员会在一楼大厅恭候您的光临！再次感谢您的支持！ 3、产说会现场对业务员的行为要求 服装礼仪：着职业装、工作牌 行为礼仪：微笑、问好 待客礼仪：引路、倒水 语言礼仪：不说粗话 请客户入坐时五句话 1、尽可能往前排坐；2、一户客户坐在一起；3、多户客户分别就座，保持一定距离，便于管理 安排座位 第二步 1、按公司要求登记；2、记录身份证号；3、熟记客户名字 引导登记 第一步 （2）这是公司特别为参加会议的每一户家庭制作的一份礼品---福袋。祝你福气多多！ 第三步 （3）这是参加会议的入场券，每人一个对奖号码，今晚公司举行幸运抽奖活动，奖品非常丰富，祝您中奖！ （1）这是公司为参加会议嘉宾每人赠送的印有公司标志的扑克牌，你可以通过这里了解到很多保险相关的常识； 2、陈姐，我把会议情况给您介绍一下 1、陈姐路上辛苦了，感谢您来参加感恩会，这是我的名片，今天公司派我来为您服务，不周到的地方请多指教； （5）公司今天还进行产品发布会，推出的是我们公司目前最热销的一款回报高保障全灵活性高的产品。非常适应家庭保障，如果您感兴趣，也可以进一步了解一下。 第三步 陈姐，我还有其他来宾需要照顾，您先坐一会，看一看资料，我等一下来看您； （4）今天公司特意邀请到一名讲师，非常有名，是