关于移动互联网保险营销模式的探讨.pdfVIP

CONTE岛WORARY ECONO岛lICS No.5 ,Feb. 2017 关于移动豆联网保险营销模式的探讨 梁静 (桂林市东江苗圃，广西桂林 541004) 摘要:针对传统保险营销模式难以适应移动互联网市场环境的问题，本文在整理 12 家机构发布的 16 份报告的基础上，对适合移动互联网保险业务的营销理论进行研究，分析了传统保险与互联网保险的 营销特点;结合国内互联网保险细分市场现状，讨论数字营销在闭环服务中的适用性，进而提出了保险 企业经营策略的建议。 关键词:营销理论;情感;交又销售 一、互联网对传统保险业的影晌 特点，引入情感(Emotion)与效率(Efficiency) 因素，形成了 根据保监会《互联网保险业务监管暂行办法》的定义， 适合移动互联网保险的6P-2E 营销理论。 互联网保险业务是指保险机构依托互联网和移动通信等 产品，在本文代指保险产品。传统寿险产品一般会将 技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合 保险保障和投资理财捆绑销售，但是以企业利润为核心的 同、提供保险服务的业务。曲速资本发布的{2016 互联网保 业务已经不适合移动互联网的客户利益。只有从客户需求 险行业研究报告》指出，2015 年互联网保险整体保费规模 角度出发，营造碎片化应用场景，针对细分人群设计创新 达到了2234 亿元，同比增长 160.1% ，开通互联网业务的保 产品才能满足客户需求，增加后续业务的可持续性。 险公司数量已超过 1∞家，2013-2015 年的渗透率分别为 价格。传统保险产品的定价准则是客户能够接受的最 1. 7%、4.2%和9.2%。 高价格，以及企业销售的利润总量，但是互联网时代企业 互联网对传统保险业的影响主要体现在以下三个方 优先考虑客户流量作为后续发展的入口，因此移动互联网 面:一是营销渠道互联网化，二是业务操作互联网化，三 保险的定价准则应该是企业能够接受的最低价格。依赖大 是客户服务互联网化。传统保险业的客户服务多基于线 数据实现个性化费率的制定和最优产品定价，数据量越 下模式，人为因素容易影响服务质量，导致服务效率较 大、维度越广，定价的精确度就越高。 低，客户满意度不高，而互联网保险对客户服务、报案、查 渠道，指客户了解到保险产品的途径。当目标客户人 勘、理赔等方面进行了业务网络化升级，建立起灵活高效 群确定后，就应该利用多条通道让客户人群接触保险产 的运营机制，迅速提高了参保客户的满意度。可见，传统 品，传统保险销售以庞大的经纪人队伍为代表，传统互联 保险行业已受到互联网的深刻影响，其中移动互联网正 网保险以险企自建官网和综合电商网站作为平台，而移动 成为金融资本的新战场，保险企业应该紧跟时代步伐探 互联网保险则以客户手持移动设备为入口。渠道越多，可 索新的营销模式。 实现的营销效果就越好。 二、移动互联网保险营销理论 推广，也称为促销，是市场营销的必要手段。推广的具 1 、营销理论 体方案应根据渠道情况来实现。在移动互联网时代，以宫 McCarthy( 1960)提出了著名的营销学。理论，即成 方微信、微博等移动端APP 为平台推广，以支付宝、小米运 动等移动端APP 为平台交易保险产品，已成为移动互联网 功的营销组合应包含Product (产品)、Price (价格)、Place (渠道)和Promotion(推广)这4 个因素。 Kotler( 1986)认为 人身保险业务的新增长点。 政治权力，是破除保险业垄断的重要手段。仅靠自律 企业能够而且应当影响自己所在的营销环境，要运用政治