保险行业口碑营销策略研究.pdfVIP

第 28 卷第5 期 Vol28 No.5 保险职业学院学报{双月刊} 2014 年 10 月 JOURNAL OF INSURANCE PROFESSIONAL COLLEGE( Bimonthly) Oct. 2014 保险行业口碑营销策略研究 罗浩 (保险职业学院，湖南长沙 410114 ) [摘 要] 保险行业的特殊性注定了与口碑营销模式的契合度，本文在分析了保险产品的特殊性以及口碑传播的特 点的基础上，结合传播学的5W模式，提出 T 保险行业口碑营销的模型，并提出了相应的策略。 [关键词] 保险;口碑;营销 [中圈分类号]四40.69 [文献标识码]A [文章编号]1613 -13ω(2014)05-∞153 -03 [Abs仕actJ 咽le par甘cul町ity of the insurance industry detennined the fit to the word - of - mouth marketing model. On the basis of analyzing the particularity of insurance products and word - of - mouth marketing , combi- ning wi出 the dissemination of the 5W model ，出is paper then puts forward the insurance industry of word - of - mouth marketing model , and put forw缸d 出e corresponding strategies. [Key wordsJ Insurance; Word - of - m刨出; Marketing 近年来，我国保险行业在经历了自改革开放后 一、口碑营销释义 达数十年的爆炸式增长后出现了下降的趋势。根 据2012 年各大主要保险公司的业绩显示，平安与 〈一)口碑营销的概念 太平洋勉强与上年度持平，而中国人寿集团则同比 这里所说的口碑营销，专指商业保险经营活动 下跌7.5%(1] 。保费增长速度的回落固然有着其 中，对保险产品进行销售的一种推介方式。商业保 必然的规律，和当前国内外经济发展状况密切相 险是投保人根据合同约定，向保险人即保险公司支 关，同时也与保险公司营销手段的缺乏创新有着直 付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故 接的联系。在我国保险行业的发展历程中，从个人 因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、 代理模式到电话营销模式再到银保合作模式，每一 或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约 种营销手段的创新都带来了行业的迅猛发展，可 定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险 见，营销手段的创新对于保险行业发展的重要性。 行为(2] 。商业保险的产品有两个最为显著的特 随着社会环境的变化，这些营销模式都遭遇到了发 征。一是无形性，二是消费的捕后性与不确定