营销渠道中生产商与中间商的博弈关系研究.pdfVIP

部鹏醺醺酣 l旦i珍l 探t提IP 管~得道命业产商岛中吨商伪傅弃其象研究 陈宏笛 (黑龙江八…农垦大学应用技术学院 黑龙江哈尔滨 15佣90) [摘藏] 生产商与中间商是供应链的始发站和终点站，分别承担着各自的义务，发挥着相应的作用。在生产商 领导营销渠道的时代，企业只妥凭借强势，g.牌和卢定的广告投入，渠道开发和管理就可水到渠成。但随着商品社 会的日益发展，中间商的势力与影响力与日俱增。然而。中间商的出现是为了满足生产商和市场对于果道的需 求而产生的。随着生产商和市场的发展，其对于渠道的需求也在成生善变化。同时外部备件的变化也影响着生 产商对渠道的需求。 !关键词] 生产商 中间商博界关革 …营销渠道概;t和发展情况 分析对双赢渠道竞争关系形成的可能性和稳定性条件，指明了 营销渠道是蕾销管理何理论(Product , Price ,Prom俑.Place) 渠道的布枝协调和利益转移机制是保持双赢渠道竞争关系稳定 的条件。然后，用博拜论掏建渠道竞争关系模型，证明了渠道竞争 的核心要素，也是现代企业提高市场竞争力的有效手段。随着战 国市场竞争日趋白热化，产品同质化严囊，低价格策略趋网，广告 关系博弈是凸博弈，从而证明了..~赢渠道竞争关系建立的可能 般率娥果下降，营销渠道的竞争优势开始显现出来，这已成为企业 性，井用博弈论证明得到了各黑道成员都能接受的果道利益转移 的共识和关挫的焦点，企业界广应传播的得柴道者得天下一语 量。接着，用贝叶斯博挥证明了现赢摸道竞争关系中有效协调 充分揭示了营销柴道对企业发展的索要性。随着市场竞争环境的 形成的条件。用博奔论柬研究生产商与中间商之间渠道竞争关系 发展变化，渠道成员自身的发展变化使的渠道力最结构发生了转 是本文的第二个创新点。最后，得到生产商与中间商之间现赢 变，制造商的力量在一定程度上被削弱了，分销商的力量则得到了 果遵竞争关系建立的策略启示。 增强。与此同时营销渠道成员之间的关系也变得越来越复杂微妙 二 渠道中生产商峙中闽商冲突跑回的内部根谅博弈分析 了。生产厂商与分销商之间从传统的买卖关系转变为新型的合作 假定有两个企业，即制造商A 和批发商B. 制造商A 生产产品 伙伴关系，通过互借彼此的核心能力，进行优势互补和资掘共卒， 销儒给批发商 B ，批发商 B 加一定的价格卖给消费者。制造商A 是建好营销渠道的有效途径。 和批发商B 分别有两种策略选择，制造商 A 可以选择低价，高价， 然而，用博弈论的方法对营销渠道中生产商与中间商关系的 批发商B 也可以选择低价，高价。假设(1)批发商 B 和制造商A 分析表明:生产商主导营销渠道能够降低渠洒的无放事，对于消费 在选择策略时都不可能知道对方的选择即决策是问时做出的(2) 者将更加有益，它优于中间商主导营销渠道和渠道无领导。 制造商A、批发商B 都是