企业营销网络建设与管理新模式-ARS战略思考与推进.pptVIP

结果目标（做什么）与行为目标（怎么做）行为目标 核心客户 1．核心客户的价值 核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。 核心客户（续） 2．核心客户的选择与确立 分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献； 对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）。 核心客户（续2） 核心客户标准 参见天音合广核心客户标准 核心客户分级 A级客户：即目标客户 B级客户：潜在核心客户 C级客户：待推进客户 核心客户（续3） 核心客户的确立 协作持续发展 发展客户群 考核评估定级，确定目标 沟通说服确定 客户顾问指导服务 核心客户（续3） 3．核心客户关系深化 核心客户利益与义务 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） 支持核心客户 核心客户（续4） 服务核心客户 参见△△公司核心客户全面服务支持系统 核心客户的考核分级 参见△△公司核心客户考核分级标准。 核心客户群的发展 公 司 资 源 市 场 环 境