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电话营销的必胜认知 课 程 大 纲 * 电话行销的特色 需要与想要 电话营销员的成功法则 学习目标 ☆对「电话营销」有清楚的认知与正确的心态 ☆通过听讲与实作练习，熟悉各项「电话营销」的重要技巧，快速而轻松地达成销售目标 学员守则 心到：用心吸收、参与练习 口到：问问题、答问题、 与讲师及学员互动 手到：勤作笔记 电话行销的特色 两条腿 V.S 一条电话线 两种接触方式哪个快又多？ 面对面行销与电话行销的差异 1.速度快，数量大，效果立即可见。 2.可以直接接触到你想要接触的准客户。 3.可以立刻解决准客户的问题。 4.可以用来与客户维持某种程度的关系。 5.可以用来更新客户资料或筛选标准客户。 6.相对于面对面销售，成本比较低。 7.可以满足不愿意面对面行销的客户需求。 1.适合替准客户做全面性的规划。 2.适合销售高单价的产品。 3.比较容易取得准客户的信任。 4.比较容易取得客户的推荐介绍。 5.适合“深耕细作”式的行销。 6.经营出来的客户关系较为长久。 7.可以经营团体，家庭关系。 电话行销 面对面行销 电话行销的特色 22 x 50 = 1100 1100 x 2% = 22 100 x 2% = 2 电话行销 22 x 5 = 110 110 x 8% = 8.8 100 x 8% = 8 面对面 定时 定量 金融商品行销绩效— （个人最高与每人每月平均产能）： 信 用 卡: 220张 信用贷款： 人民币 250万 房 贷： 人民币1250万 呆帐催收： 人民币 225万 基 金： 人民币 500万 人寿保险： 人民币最高60万 意外保险： 人民币最高40万 这些数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩 电话行销的历史纪录 电话营销的特色 速 度 价 值 机会成本 大 数 法 则 亚里士多德的需要与想要 亚里士多德的需要与想要 需要 想要 不需要 不想要 房子、车子 信贷、代偿 钻石、高级服饰 （享受品） 安全帽之于的开车族 保健食品 孩子 信用卡 你的产品？ 需要 想要 不需要 不想要 婴儿玩具于成年人 保险 基金 亚里士多德的需要与想要 钻石、高级服饰 （享受品） 房子、车子 信贷、保险 快速与量大 增加工作时间获得更好成绩 最适合电话行销； 销售难度高； 一旦成功将有高额回报，行业经验累计具有价值 客户想要 只需取得信任 亲和力和热忱 感性与理性的消费行为 高理性 高感性 低理性 低感性 房子 车子 钻石、高级服饰 （享受品） 口香糖 （零嘴） 信用卡 贷款 订阅报纸 你的产品？ 只凭自己的感觉决定买不买，不在乎价钱高低。 洞察客户情绪与感受能力试穿试戴，不适用电销 无需任何理性分析，也和情绪感觉无关，属于随意或习惯性的消费行为。 大量广告宣传 行销技巧的两大分类 「理性」与「感性」的行销技巧 电话行销员的成功法则 恰当的通话时间长度 电话行销员的专业知识 电话行销员的语调 公司知名度及名声 电话行销员的亲和力 电话行销员的高效率 电话行销员与客户使用相同语言（例如普通话，上海话，闽南话） 清楚说明产品的价值 说明客户个人可以享有的优惠 电话行销成功的重要因素 【调查一】 电话行销员的高效率 （4.6） 电话行销员的专业知识 （4.5） 电话行销员的亲和力 （4.4） 公司知名度及名声 （3.7） 电话行销员的语调 （3.6） 与客户使用相同语言 （3.2） 恰当的通话时间长度 （2.9） 清楚说明产品的价值 （2.8） 说明客户可以享有的优惠 （1.5） 电话行销成功的重要因素 心态+习惯 专业知识 心态+习惯 技巧+习惯 技巧+习惯 技巧+习惯 技巧+习惯 技巧+习惯 一位成功电话行销员应具备的特质 速度快,活动量高 主动建立客户需求 面对连续拒绝能够快速恢复情绪,并且继续打电话 充分了解并清楚传达产品的价值所在 强烈的自信心与上进心 凡事简单化,单纯化 结果导向 能够克服反对问题 将时间与心思专注在业务上 自我管理能力佳 能够因成功而受到激励 能够自我发展销售技巧 对于客户的情绪反应具有敏锐的感受力与回应力 【调查二】 一位成功电话行销员应具备的特质 强烈的自信心与上进心 心态、活动量 速度快,活动量高