诺基亚渠道难题.pdfVIP

Co m p a n y 公司 傅 蕾对此心知肚明，杭州加利利通 讯科技公司可以称为是诺基亚 的 “铁杆 诺 基 亚 渠 道 难 题 儿 ”经销商，董事长李捷在 2002 年的时 候就把其他各种 品牌手机 的代理业务砍 手机卖得越来越多、越来越远，卖手机的渠道政策也在不断变化。 掉，一门心思地做起了诺基亚 的 “专业 户 ”。在诺基亚纷繁复杂的渠道中，加利 利 当前的身份是诺基亚 “省级直控分销 许亚青/ 文 商（Ful l f i l l ment Di s t r i but or ）”，简称FD。 FD在诺基亚重大的渠道变革中扮演着非 常重要的角色，而他们在这种不利的情 况下所受的冲击也最大。 渠道大变革 诺基亚的渠道策略已经经历 了两轮 大的调整。 2000 年 以前，占据 市场主导地位的 国外手机都通过总代理向市场铺货。总代 理制最适合刚刚进入市场、没有渠道基础 的厂家，这样做可以利用经销商对市场网 络控制的优势，迅速把货铺到全 国大多 数地区的大中城市。但缺点也非常明显， 从厂家到最后的零售商之间，至少要经过 三个批发层次，层层都要沉淀利润，造成 星手机知名国代商广州鹰泰从 7 月 刚露出苗头的时候，也就是 2006 年 12 月 渠道成本 高，销售终端主要局限在一级 三 7 日开始正式退出三星手机分销业 底，傅蕾就召集各区域省级直控分销商、 城 市和二级城市，而这些经销商 多是国 务，鹰泰 曾经是国内唯一一家同时代理 代理商、诺基亚全 国销售渠道运 营管理 有企业出身，主要利用已有的销售渠道， 三 星 SM、CDMA手 机 的 代 理商， 其 手 团队以及 4 个大区的渠道发展部代表开了 有 “坐商”习气，渠道开拓能力差。 机销量 曾 占三星 中国总销量 的 50%。鹰 一个会，会议议题很多，包括如何进一步 由于当时的手机普及率低，购 买力