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药品招商与电话营销实战宝典 哈尔滨誉衡药业 康 正 红 药品招商的循环过程 药品招商涵盖的因素 成功药品招商进程 1、 合理的产品结构 2、 招商人员的选择和培训 3、 电话招商为第一步，大小通吃（节约成本最有效方法） 4、 电话招商寻找当地十大商业和销售十大牛 5、 电话沟通后约定大代理商见面沟通 6、 接触与说服代理商接受全品种，成为朋友 7、 召开地区招商会与培训会议，建立样板市场 8、 帮助代理商上量（培训代理商队伍和高端学术） 9、 结成战略联盟，使代理商信服和依赖公司 10、将代理商发展成为类似公司大办事处 11、将代理商上升为公司的分公司 成功的药品招商 1、合理的产品构架 A、2－3个抗生素针剂品种 B、2－3个心脑血管针剂品种 C、2－3个抗肿瘤口服或注射剂品种 D、2－3个专科品种（如消化、呼吸、泌尿、 糖尿病等） E、2－3个中药品种 2、(1).招商人员的选择和培训 A、学医药者为主，医药发展方向决定 B、1－2年的临床药品招商经验者为佳 C、接受过一定的培训者或没有从业经验者 D、能接受先进理念和顺应性强者 E、执行力强者为佳 F、能够吃苦耐劳者为佳 G、具有创造力者为佳 (2)、招商人员的培训 A、产品培训和招商培训 B、销售技巧（电话、面对面拜访）培训 C、演讲技巧培训 D、营销理念培训 E、 生活理念培训 F、 意志力训练 G、 人生观培训 一、营销战略 1、提供充足有效的客户信息，最好配合地面招商，并加强及时反馈系统工作 2、部分品种独立开发，大小通吃 3、紧抓招投标策略 4、广撒网广捕鱼 5、迅速捕捉战机 6、坚持市场的“二八”定律 7、有效利用（《作战地图》） 8、数量为先，质量次之 二、营销战术 1、电话营销8大技巧（备、捧、压、打、骗、哄、透、交） 2、语音沟通技巧 3、大小牛串（金标、银标）客户分档战术 4、每天大量的、有目的和确定目标的电话拜访 5、训练招商人员做到“3个电话锁定目标、5个电话发货” 6、充分利用医院《作战地图》针对开发空白区域 7、用药找大牛的战略 8、招商手册的编写制定 3次通话锁定客户， 5个电话促成发货！ 来电要警觉， 去电要激情！ 打开医院大全， 打开IP查来电网址！ 1、严密的准备过程 （熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、大牛品种客户的探查） 3、电话招商、大小通吃：——被称为最省钱和最锻炼队伍的方法 A、通过电话沟通，卑微销售法进行销售 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式 4、失败原因： A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗（什么是招投标？） B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理 商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失 误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多”）或 得罪代理商还未觉察 D、自以为是，失误不报－一错再错 E、方法错误－代理商资源匮乏 1、备（“背”） 2、捧 3、骗 4、压 5、打 6、哄 7、透 8、侃 9、交 1、备（“背”） A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、 物价、经济排名、地方医保情况等） B、商业情况（从历年中标或代理商途径） C、个人排名情况 a、竞争品种销售人情况 b、同类产品销售人排名 c、当地各类产品排名情况 （注：以上情况在任何时候都应该背诵如流） 2、捧（赞美） A、赞美名望、业绩 B、赞美天气 C、赞美语音