谈关系营销在企业经营中作用.docVIP

谈关系营销在企业经营中作用[摘 要] 关系营销是当今企业营销中的组成部分，且在企业的诸多营销方式中显现出极高的成功率。应该肯定关系营销存在的合理性，充分认识其运行规律，使得企业在营销过程中能够驾驭这一营销方法，提高企业的经营管理水平 [关键词] 关系营销 企业经营 合理利用 在社会运行的过程中，人际关系彷如一支看不见的手在发挥着支配作用。理所当然，企业营销也受着人际关系的影响，与人际关系的联络和发展呈现着正比关系。将人际关系限定于企业市场营销活动的范围来考察，即在分析和认识企业的关系营销。在企业的经营管理中，市场营销可谓是第一任务，没有有效的市场营销，企业就不会保持和提高市场竞争力。而且，企业的市场营销在社会经济系统的运行中发挥着平衡供需的作用，企业营销的活动的稳定和发展维护和作用于社会需求的稳定与发展。那么，充分认识企业营销活动中的关系营销既有助于企业营销活动的有效性，也有助于社会经济秩序的维护和保障 一、关系营销的构成 1.关系营销的内涵 关系营销，即把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及一切可能发生联系的公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些方面的良好人际关系，使之接纳企业的产品和服务，助推企业的产品和服务。 关系营销理论起源于美国的市场营销学，最早的定义为：关系营销是吸引、维持和增强客户关系；接续下来的定义发展为：关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系，并在必要时终止关系的过程，这只有通过交换和承诺才能实现；从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动；从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为关系营销就是市场被看作关系、互动与网络 2.关系营销的着眼点 关系营销将客户看做为企业最宝贵的财富，从客户的心理需求来进行企业的营销活动。认为没有客户，企业再适销对路的产品，再优秀的营销计划都会丧失其固有价值，企业的营销活动有着良好的起点，但不会有着良好的预期，因为在营销对象方面会被阻隔或不畅通。所以，要树立以满足客户的需求为主导的营销思想，以提高客户的满意度，与客户建立起良好的客户关系，为今后的关系营销打下基础为着眼点。这样的这样的营销理念无疑是实事求是的。因为利润最大化是企业的发展目标，也是企业巩固发展的动力所在。但往往客户对商品的选择性很广，在社会物质丰富、社会生产力空前提高的今天，社会需求已从卖方市场转到了买方市场。在这种形势下，企业要完成自己的预期计划，推广自己的产品和服务，就必须寻求客户的理解和支持，赢得客户的信任，也才能最大化的获得利润 3.关系营销的类型 关系营销按照应用可分为三类：普通关系营销，单纯的利用价格优惠吸引客户形成交易关系；友好关系营销，为客户尽可能的提供个性化和人格化的服务，同时给予客户产品、业务方面的优惠；协作关系营销，双方为了共同的利益，形成的互相协作的关系 4. 关系营销运行的两种效应与缺憾 一为正效应。在市场竞争中，企业面临着诸多竞争对手，每个企业都会竭尽全力的宣传自己产品的优势，千方百计的占领市场，扩大本企业产品的市场份额，于是，关系营销的手段介入，争取企业具备更多的人际认可度和接纳度，实现企业营销活动的梁红效果，再为企业带来良好的经营效益的同时，满足顾客需求，发展社会经济。二为负效应。企业在运用关系营销手段中，为了打击竞争对手，会最大限度的让利，造成行业整体竞争能力的匮乏。同时，关系营销可能会造成不正当的竞争，既不利正常的市场经济的发展，又会使企业遭受经济损失。关系营销在使用过程中也有缺憾，即由于“关系”的建立需要一个长期的过程，“关系”的巩固需要不断的投入，也就是说收益期较长，虽然会带来很大的收益，但是带来收益的同时，会消耗了大量的人力、物力成本 二、关系营销的应用 1. 客户的培养 过去的营销主要是已交易成功为主的营销行为，关系营销认为，客户并不是无止境挖掘的，而是需要一个长期的培养，形成的牢固的关系网，是通过合适的套餐计划，合理的业务推荐等等辛勤工作换回来的，并不是单单意义上的“拉关系、走后门”。出色的客户经理为用户推荐的方案不一定是最优惠的但一定是最符合该客户本身需求的。首先，产品的开发应尽可能的考虑到客户的需要，产品的定价应符合客户的承受能力，其次，保护好客户的权益也就是保护了企业的长期发展，为客户提供很实用的赠品和服务，都是促进关系的好方法 2.价值的体现 其一营销价值的体现需要时间。由于企业营销关系的建立需要一定的时间，所以关系营销的价值过程会在很长一段时间才显现。在经济不发达的市场条件下，各单位厂矿是通过加班加点增加产品数量来满足市场需求。是一种坐等客户上