归因训练对销售人员心理授权的影响.pdfVIP

摘 要 销售人员的心理授权程度已经得到业界人员的广泛关注，但是对它的实证研究还为之 尚少，因此，探讨销售人员的归因风格、销售业绩和心理授权水平之间的内在联系就显得 尤为必要。 本文采用归因训练的方法对销售人员的心理授权程度进行测前和测后的考量，以某教 育培训公司的11 名新入职销售人员为被试，对他们进行为期45 天的培训，其中由5 次干 预，干预的方式以团体干预为主。 研究结果发现归因训练可以改变销售人员的心理授权水平，销售人员的心理授权水平 经过归因训练之后显著提高；归因训练还可以改变归因风格，经过归因训练之后销售人员 的归因风格的负向归因分数显著下降；归因训练可以提高销售人员的销售绩效。具体结论 如下： （1）经过独立样本t 检验发现，心理授权、归因风格、销售绩效在性别差异上均不显 著；学历的不同在心理授权的各个水平和归因风格的不同维度以及销售绩效上不存在显著 差异。 （2 ）采用独立样本t 检验分析，结果发现销售人员的工作经验在心理授权、归因风格 存在显著差异，在销售绩效上不存在差异显著。 （3 ）经独立样本t 检验得出，心理授权在归因风格上差异显著，且积极归因风格组的 心理授权水平高于消极归因风格组的心理资本水平 （4 ）经前后测单因素方差分析结果发现，在团体归因训练之后，销售人员的心理授 权的前后测结果整体上存在显著性差异，其中工作意义、工作影响和自我效能的前后测结 果差异显著，而自主性的差异不显著；自我效能的前后测结果差异尤其显著。 （5 ）对归因风格的前后测数据结果进行单因素方差分析，结果发现归因训练前后归 因风格有显著性差异，主要表现在内在和稳定维度，尤其是归因训练前后的CoNeg 分数差 异显著，同时CPCN 在团体归因训练之后也表现出与归因训练之前的显著差异。而一致维 度和CoPos 得分前后测差异并不显著。 （6 ）对本教育培训公司参加培训的销售人员的销售绩效进行前后测比较，结果发现 到访率前后测差异不显著，报名率前后测差异显著，续费率前后测差异显著。 关键词：心理授权；归因训练；归因风格；销售绩效；团体心理干预 1 万方数据 Abstract Sales staff psychological level of authorization have been extensive concern of the industry personnel, but for its empirical study also is less, so the inne r link among the attribution style of sales staff, sales performance and psychological authorization level is particularly necessary. This article adopts the method of attribution training on the degree of psychological authorized sales staff were measured before and after log reasons, with some education training company 11 new sales staff for the participants, a 45-day period of training to them, which consists of five intervention, intervention approach is given priority to with group intervention.