陪同拜访1.ppt

太平洋人寿--《陪同拜访》 本专题主要内容： 陪同拜访的意义 陪同拜访的方法 陪同拜访可产生的效果 陪同拜访的准备工作及注意事项 陪同拜访的效果评估与追踪 作业发表 陪同拜访的意义 1、帮助伙伴完成由个别基本动作的使用进入综合性的操作 2、通过陪同让伙伴了解需要加强的地方 3、让伙伴养成运用标准化行销模式的习惯 4、通过陪同让组训发现辅导点及训练点 陪同的方法—观察 观察的目的： 1、选择客户是否妥当 2、商品保额是否合宜 3、行销流程是否有缺失 4、话术运用是否得体等等 陪同的方法—示范 示范让伙伴： 1、了解正确的行销流程 2、了解话术与行销技巧的运用等等 陪同的方法—参与 参与的作用： 1、补充及完善 2、处理突发事件 3、协助促成 陪同的最终结果不是为了签单！！！ 陪同可产生的效果（一） 1、建立与伙伴之间的良好关系， 2、增强伙伴展业的信心 3、提升伙伴的行销技巧 4、了解展业的不足，提出改进方法 陪同可产生的效果（二） 5、缩短促成时间 6、提高成交保额或件数 7、提升组训在伙伴心中地位 陪同对象选定与时间安排 对象选定 1、新人 2、业务员 3、业务高手 时间安排 陪同前的准备工作（一） 1、整理基本资料 2、拟定行销策略 3、模拟演练，熟悉如何相互配合 陪同前的准备工作（二） 4、展业工具的准备 5、时间的确定 6、如何前往 陪同中应注意的事项（一） 1、服装、仪容和礼节 2、掌握气氛的营造 （A）寒暄、介绍 （B）眼观四面、耳听八方 陪同中应注意的事项（二） 3、重视客户家中的小孩 4、合理处理第三者的出现 5、促成时机的把握 陪同后的跟进动作—探讨与分析 ---没有成交的原因在哪里？ ---客户购买意愿有几成？ ---为什么没有约到再访时间？ ---成交的关键在哪里？ 陪同后的跟进动作—探讨与分析 ---如果由某一个地方切如是不是更完善 ---商品说明的优缺点在哪里？ ---行为语言，整体动作是否恰当？ ---促成的动作应否加强？ 陪同后的跟进动作 * * 陪同 拜访 *