外资银行在华挑战中资银行.docVIP

外资银行在华挑战中资银行随着汇丰、渣打、花旗和德意志等外资银行在华落地生根，中资银行赖以生存的人脉、地缘、信息、网点以及对国内情况熟悉的本土优势越来越受到严重挑战。外资银行依托“高新优”的独门利器，小试锋芒，着实让中资银行多少有点危机感。 瞄准高端客户 以高对多 中资银行最大的本土优势就是网点遍布城乡，就连比较偏僻的农村，在乡镇的弹丸之地也有工商、农业、建设等国有银行的身影，加上遍地皆是的农村信用社，农民在家门口就能存取现金，十分便捷。 而外资银行刚刚开张，触觉还没有伸展开，地盘比较狭小。以刚注册为独立法人银行的汇丰银行为例，在中国内地共有36个网点，其中14家分行设于北京、成都、重庆、大连、广州、杭州、青岛、上海、深圳、苏州、天津、武汉、厦门及西安；另有22家支行设于北京、大连、广州、上海、苏州、青岛、深圳和天津，并已获准在沈阳筹建分行。而中资银行仅农行一家在县城就拥有6389个网点,在中心集镇和部分小集镇拥有8672个网点。 很显然，比拼网点，外资银行根本不是中资银行的对手，正如一家中资银行的高管不无自信地所说，“老外与我们拼地盘，还嫩着！” 但外资银行也不是吃素的，首先瞄准高端客户，在富人身上做文章。从当初的“1元钱开户”到现在的“月账户管理费”，外资银行在中国消费者面前设立的业务高门槛，似乎不经意间迎合了中国高端消费者们的热情。有关数据显示，外资银行在抢夺市场蓄势待发的同时，其各业务领域都有不错的表现。 来自央行上海总部发布的4月份上海市货币信贷运行情况报告显示：上海市外资银行新增各项存款63.9亿元，同比增加40亿元。而四家改制后的外资法人银行上海分行（汇丰、渣打、花旗、东亚）新增各项存款43.3亿元，占全市外资银行存款增量的67.7%，其中储蓄存款增加4.1亿元（61.5%为新增的活期储蓄存款）。 在与中资银行的交手中，外资银行扬长避短，锁定内地的高端客户。外资银行抢滩市场，往往定位高端客户，与中资银行实现错位竞争。商业银行理财业务中向来有“二八定律”，即20%的客户给银行带来80%的收入。 2002年3月，南京爱立信公司突然作出惊人之举，凑足巨资提前还完了南京工商银行、交通银行19.9亿元贷款，转而再向花旗银行上海分行贷回同样数额的巨款。这一事件被称为外资银行在国内争夺高端客户的标志性事件，引起国内金融业的激烈震荡。 目前，已在华开展个人理财业务的外资银行，基本都将客户锁定为存款5万美元以上的高端客户，花旗银行、荷兰银行的门槛更高，为10万美元。高端外汇理财已成为外资银行进入上海个人业务的突破口。 渣打银行对外表示，今年将在华推出私人银行业务。东亚银行也表示，争取今年下半年推出私人银行业务。目标客户集中在100万美元以上的高端客户。而去年初，花旗银行已经在当时的上海分行设立了私人银行部，服务于资产净值不少于1000万美元的高端客户。 虽然高门槛阻挡了一般小额资金的客户，但设置投资门槛也是银行与客户之间实行双向选择的渠道。由于目前外资银行在内地的网点稀少，无法像中资银行那样接纳所有阶层的客户。因此，这些外资银行更注重精益求精地为20%的大金额投资客户提供服务，从而获得80%的产品效益。 花旗银行中国首席执行官施瑞德的观点具有代表性。他表示，“由于网点较少，因此，花旗银行人民币业务不会面向小额资金客户，如果1元钱即可开户，将会降低花旗中国的整体服务水准。” 在高端客户上，外资银行有很强的优势，一张单能抵中资银行的一条长龙队伍。表面上看，外资银行的营业厅似乎很清冷，但波澜不惊的深水之下往往隐藏着大鱼，外资银行不露声色地把高端客户拿捏在手中，“闷声大发财”。 而中资银行表面繁荣，其密布城乡的网点从来就是一把双刃剑，增加了运营成本，有的地方“天高皇帝远”，隐藏着一定的管理风险。 推出创新产品 以新克陈 中资银行业务的单调而且陈旧世人皆知，一般银行的业务都局限于存贷款的大路货，很少有个性化的金融产品特别是理财产品提供给客户。而外资银行一出手就十分吸引客户的眼球，不断推出高附加值的创新产品，满足客户日益高涨的理财渴求。 产品上的创新，凸显了外资强势。基于丰富的海外市场经验，外资银行将许多崭新的理财产品带入中国市场。同时，为适应中国客户的需要，在境外从来不承诺保本的外资银行却在中国内地力推“保本型”理财产品。 荷兰银行推出的梵高“石油-黄金挂钩结构性存款”，不仅对外承诺100%本金保障，更让投资者借此介入了石油投资领域。在人民币汇改后，花旗、汇丰也相继推出与“一篮子货币”挂钩的保本型投资产品。目前，外资银行在沪推出的理财产品，已涉及股市、汇市、能源、各类指数等几乎所有的国际热点。 而渣打“聚通天下”，更是一炮打响