现代物流中的窜货现象及策略分析.pdfVIP

_ ★ C。MM c盯 现 赡分 ■江苏信息职业技术学院 吴敏敏 随着中国市场竞争的日益加剧，越来越多的企业意识到物 的二级经销或批发商，就有发生窜货的可能，而二级批发商就 流中销售渠道建设的重要性，它成为市场竞争中新的焦点，但 是主要的肇事者。窜货的形式主要表现在 产品的单向倒货、产 渠道的竞争会受到许多因素的影响，其中渠道中的窜货问题让 品的互倒和产品的外流。 2 很多企业和销售人员烦恼．它给企业带来了严重的危害，甚至 ， 不同市场之间的窜货 可能导致企业整个渠道网络的崩溃。 在不同的市场上，只要有利润存在，也会有窜货发生的可 能。参与不同市场窜货的主体是总经销商和同一家公司的不同 霆～ 窜糍”的禽义爱衰 冀 分公司。同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家公司的不 同分公司或业务员也可能会在不同市场之间相互窜货。 关于 ”窜货”的解释，在营销界尚无确切的阐述，一般可 以从广义和狭义两个角度理解 广义的 窜货”是指分销网络 囊■ 曩黪瘸由 “零货”的危害分末纤 中的公司分支机构或中间商有意或无意的跨越规定或议定的地 1 理区域经营销售产品的行为现象。狭义的 窜货”是指由于经 、 严重危害企业品牌，使消费者失去信任 销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动 使所经销的产 消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体 品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其他经销商对产品失去 系，价格的波动会动摇消费者的保值心理，使消费者更愿意持 信心，消费者对品牌失去信任的营销现象 即 趋利性的恶性 币等待或转向价格稳定的品牌，造假者一般以高额利润诱惑合 窜货 。本文主要分析恶性窜货现象，它又可分为以下两种： 法的经销商，让其把仿冒品与合法品混在一起销售，从而导致 1、同一市场上的窜货 总体价格降低，诱发正宗产品窜入其他市场： 同时，品牌价格 企业的营销渠道一般都是按照金字塔形组建，即制造商一 的混乱现象又会掩盖造假行为，这样产品品牌在消费者心目中 一 总经销商——二级经销商——批发商——零售商——消费者。 的形象很难再维护。所以混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产 这种渠道系统的建立只要总经销商下存在两个或两个以上不同 品吞蚀了消费者的信任，严重威胁了企业的品牌无形资产和正 常经营。 2 、 严重挫伤经销商的积极性，使经销商失去信心 目前许多经销商不愿意开拓新产品，主要原因就是当一个 新的产品成熟后，大量的窜货便蜂拥而至，导致产品价格出现 混乱，经销商的正常销售受到严重干扰．使得经销商销售利润 大大下降．挫伤经销商积极性．使经销商失去信心。