2016现代推销实务（北师大版）电子教案：第六讲 约见顾客.docVIP

《现代推销实务》教案（北师大版） 教学课题： 第六讲 与顾客有个约会——约见和接近顾客 任务一 约见顾客 教学目标： 通过本章的学习，使学生懂得约见工作的重要性，掌握接近准备的内容，约见客户的内容和方法，以及针对不同的对象，应采取相应的策略和方法。 讲授课时： 4学时 一、约见前的准备 1. 约见前准备的意义 （1）有助于进一步认定准顾客的资格 购买能力、购买决策权、是否已成为竞争对手的客户。 （2）便于制定约见目标顾客的策略 根据顾客类型或顾客购买决策类型，拟定推销策略。 （3）有利于制定具有针对性的面谈计划 顾客的购买动机是什么？针对具体的顾客，我们产品的有用性是什么？如何阐述产品有用性？ （4）减少或避免工作失误 充分了解顾客的个性、习惯、爱好，以及禁忌。 特别要注意客户敏感的东西。在与可口可乐公司的客人共进午餐时，你不能点百事可乐；在会见某烟草公司的客户时，你最后把办公室“请勿吸烟”的牌子拿掉；你去会见东方航空公司的经理时，不要乘坐南方航空公司的航班。 比如。有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司的经理。在形成安排上，他很谨慎地订了这家航空公司的航班。可是就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约，他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飞机。 当他准时到达那家大航空公司总部办公室时，发现他的客户气得脸色发青。他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说：“比起你光顾我们的竞争对手，我们宁愿更改会议日程。” （5）增强推销人员取得成功的信心 推销人员在毫无准备的情况下贸然访问准顾客，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错触怒顾客，而表现出举棋不定，言辞模棱两可。顾客面对这样的推销员，只会感到担心、失望和不信任。 2. 约见准备的内容 （1）了解目标顾客的情况 ①个人或家庭消费者 一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受教育程度、居住地点、联系方式，等等。 家庭情况。工作单位、职业、职务、收入、价值观念、消费习惯、兴趣爱好，等等。 需求内容。购买动机，需求的指向和特点，需求的排列顺序；购买能力，购买决策，购买行为在时间、地点、方式上的规律，等等。 ②组织购买者 基本情况。法人的全称、简称、地址、电话、传真、邮政编码、交通运输条件；行业性质和生产规模；成立时间、发展经历；组织人事状况；主要领导个人情况。 生产经营。产品品种、产量；生产能力、设备状况；产品工艺、生产技术、研发能力；市场销售情况；管理风格与水平；发展、竞争策略。 购买特征。购买决策程序，购买时间、批量及频率，现有进货渠道，购买信用，支付方式，供求双方关系。 （2）拟定推销方案 ①设定访问对象、见面时间和地点。 哪个部门、什么级别；可供选择的若干时间组合；办公室、家里、饭局、宾馆。 ②选择接近的方式。 当面洽谈、电话推销；产品解说、一般性回访；等等。 ③商品介绍的内容要点和示范。 产品的功能、特点、规格、价格、售后服务，等等。 ④异议及其处理。 事先设想顾客可能提出的异议，初步拟定处理顾客异议的方法和策略；处理顾客异议的方法：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、不理睬法，等等。 ⑤预测推销中可能出现的问题。 比如：有对产品的需求，却拒绝会见来访的推销员；有购买决策权的人，却让无决策权的人与你周旋；有人不需要产品，却热衷于与你争论；等等。对于种种意外情形，我们都要有充分的心理准备。 有一种情况，推销员在与准顾客直接面对面的洽谈中，有时会意外出现第三者。这个第三者的出现很可能会对推销不利，会对我们的产品以及价格说三道四，对准顾客的购买决策产生重大的影响。这时，怎么办？我们在与顾客洽谈之前，要对现场的情况做出判断，如果发现有第三者搅局，我们应该避开第三者。 （3）做好必要的物质准备 仪表与服饰。 文件资料、样品、价目表、合同、便携式电脑等。 二、预约内容和方法 1. 预约内容 （1）访问对象 访问准备中，推销员应确定了明确的访问对象。访问对象一般时具有决策权或对决策产生重大影响的人。 这里有一个问题。一般情况下，级别较高的访问对象会配备有秘书、接待员等职位。这时，我们的一个重要任务，就是要想尽办法，突破这些秘书、接待员这一关。 （2）访问事由 必须要有充分、明确的访问理由。否则，访问对象会认为你会浪费他的时间，拒绝与你会谈。 ①推销商品。 ②市场调查。 ③提供服务。 ④签订合同。 ⑤收取货款。 ⑥走访用户。 （3）访问时间 访问时间的确定，即时机的选择，非常重要，会关系到整个推销工作的成败。时间的设计要考虑以下几个方面： ①访问对象工作、生活的时间规律。 ②访问目的。 为签订合同或达成交易的访问，应按成交策略的要求来安排时间，保证时机的选择有利于交易的达成；收取货款，要在了解顾客资金周转的基础上，选择顾