销售5+1.pptVIP

天天学习，不断改进 自身准备=心态修炼+沟通礼仪学习+商品知识学习。 模拟销售情境话术设计。 较好的产品展示（整洁、有序、有重点） 整理好销售道具（销售政策资料、卖点资料、销售合同、销售道具等） 宣传造势（营造品牌的价值，积累充分的顾客资料） 销售接待之电话接待 左手接电话，右手拿笔，记录本和常用资料放在右手够的着的地方。 简洁规范地自报家门，确认对方身份。 迟接电话要道歉，通话完让对方先挂电话。 注意语气语调以及微笑、体态语辅助。 为成功而修饰仪表，让顾客第一眼就认可。 选择合适的接近顾客的时间及让顾客舒服的开场白。 微笑和赞美是永恒的技巧。 合适的提问，巧妙的了解顾客更多的信息。 如何做好需求分析 通过提问，深度了解顾客。 先开放后封闭的发问，封闭式问题放在最后。（开放式问题：问目的、内容、时间、方法等）（封闭式问题：对与错、是与否、选择题等） 提问不断穿插聊天，增进信任，轻松气氛。 了解必要的客户信息（顾客的职业、性格、关注点、决策者、购买力、使用者等） 有步骤引导顾客需求 根据顾客需求进行等级判断。 如何进行销售陈述 用对方喜欢的方式去陈述，模仿对方的语调、语速、情绪、动作。 陈述的是符合顾客需求的产品特色。告诉顾客产品的特色，作用及如何满足顾客的需求。 学会使用顾客见证（展示以前成交的照片、演示产品性能、顾客试用等） 销售陈述一定要客户变得兴奋。 在怪物长大之前，把他杀掉 认真倾听，不时认同 ，消除顾客抵触心理。 通过发问，框出反对意见。 复述反对意见，并淡化对反对意见的关注。 把关注点引到产品优势特色上来。 设定期望值，达成协议。 成交动作要有效而简捷 引导客户快速成交，钱及其它资料交接一定要清楚，有明确记录。 当着顾客面进行销售前的产品性能检查。 讲解使用说明及注意事项。 及时打消顾客成交瞬间失落感。 把已售产品资料及时交给售后。 拍照留念、赠送礼品。 售后服务才能营造品牌 顾客重要问候（生日、重大民俗节日等） 有关产品的问题，及时帮忙解决。 适当的拜访。 请顾客转介绍 转介绍才是真正有效的客户开发 * * * * 销售准备 有备无患 不打无准备之仗 磨刀不误砍柴工 销售准备的越充分，成交几率越高！ 销 售 不 准 备 的 缺乏自信，心态不佳 缺乏礼仪，沟通不善 商品不熟，不知卖点 商品不洁，摆放凌乱 表 现 造势不够，缺乏顾客 销售准备不好，就是准备失败！ 道具不全，手忙脚乱 销售接待 展厅店面接待 电话接待 销售接待就是要顾客建立信赖感！ 销售接待之展厅店面接待 产品展示与需求分析 合理顺序展示，突出重点、卖点 销售辅助展示（x展架、彩页、价位牌） 六方位简要介绍（根据顾客关注点) 在展示过程中认真观察客户、注意倾听、巧妙提问，并做好需求分析。 陈述不是为了说，而是为了让对方听懂而且相信。不在于说了多少，而在于对方听进去了多少！ 销售陈述的前提是做好需求分析！销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早开始销售陈述。 销售陈述一定要使用顾客见证！ 销售陈述与异议处理 无异议，无生意 挑拣才是真买主 先处理心情，再处理事情 异议处理的核心在于通过对比让顾客相信我们的产品好！ 异议是什么？ 销售成交 销售的终极目的就是成交 成交是目的，也是台阶 销售成交才是最重要的肯定！ 售后关怀 成交不是结束 顾客转介绍很重要 重视售后才会赢得好口碑 售后关怀是更重要的销售准备！ * *