销售型验光师.pptVIP

验光中如何销售 上 海 舒 曼 刘水 销售业绩，可通过提高精良专业技术、高超的销售技巧和高品质的服务来提高 。一、专业技术包括：验光技术、眼镜专业知识、加工技术等。 （一）、验光技术主要通过规范和完善验光十二步曲来实现。 验光师具备的素质 沟通技能 专业性 销售 业务协调能力 所有的重心都必须围绕销售！ 沟通技能必须要具备： 敢讲 顾客是来接受你服务的，千万不能反客为主，要直面顾客，舍得讲话。 肯讲 顾客对眼镜知识知道多少？讲顾客不知道的！讲你所了解的！ 会讲 三寸不烂之舌将顾客俘虏，使其心悦诚服，你讲什么，他听什么。 攀亲，拉近与顾客的距离，使其感觉他在接受一种高端的培训，而不是单纯消费配镜。 专业性的意义 增加顾客信任感 提高成交率 提升销售单价 增加特殊镜片的销售量 增加顾客回头率 具备业务协调能力的意义： 增加营业员销售的信心 解释一些专业性的问答 帮助挑选特殊镜片的框架及镜片 配合销售完成应有的营业额 处理技术性投诉 1.问诊： 1）、姓名：可拉近距离，表示尊重顾客 2）、年龄：女性怎么问？？、老人的年龄可估算ADD是多少（老年渐进片消费群体）；成人通过其外貌与年龄的相符度，来推测其生活环境、消费能力及配渐进片潜力，例如：若外貌小于其年龄，可推测其生活悠闲、幸福、有较高的消费能力等；学生在重点中学学习，一般是家里富有或学习成绩优异的，其父母肯定非常关心孩子的近视增长情况 (注：青少年渐进片和视必治的主要消费群体) ；小孩子配镜一般有家长陪同，看情况给与适度的引导。 3）、戴镜史：通过顾客的戴镜史，可知道顾客第一次配镜时间，最近一次配镜时间，顾客换镜与验光频率，度数增长情况等，进而推算其消费能力。 4）、工作和学习环境：室内和室外，干净和多污尘，离黑板距离的远近等，给顾客实际需要的眼镜，可推断职业，也可衡量其消费能力。 5）、遗传史及身体状况：了解是否有影响视功能的疾病（如糖尿病、高血压、眼疾病等） 6）、其它：用眼习惯、目的、要求、原戴镜舒适度、原戴镜清晰度、原戴镜满意度等等为确定处方提供参考 医学验光问诊项目 姓名 性别 出生日期 年 月 日 职业 联系电话 家庭住址 屈光不正史 视远情况 症状年限: 1年 □ 2年 □ 3年 □ 5年以上 □ 10年以上 □ 清晰程度: 好 □ 不好 □ 一般 □ 视近情况症状年限: 1年 □ 2年 □ 3年 □ 5年以上 □ 10年以上 □ 疲劳程度: 无□ 疲劳□ 非常疲劳 □ 模糊□ 比较模糊□ 眼病史高血压有□ 无□糖尿病有□ 无□青光眼有□ 无□角膜炎有□ 无□圆锥角膜有□ 无□家族史有□ 无□ 其它:是 否显 斜有□ 无□遮盖实验动□ 基本不动□ 不动□ 配镜目的近用□看书□ 电视□ 电脑□ 室内工作□ 作业□远用□开车□ 运动□ 防护□ 抗紫外线□ 户外工作□ 灰尘多□视力矫正目标清楚□ 舒适□ 训练□ 控制□ 防护□ 亮度□ 配镜史原镜检测屈光度 矫正视力 裸眼视力 雾视后裸眼视力 瞳 距框架R mm L隐形R mmL前倾角标准□ 大□ 小□原镜眼距标准□ 12mm□ 12mm□戴镜时间年镜片磨损情况一般□ 较重□ 严重□更换周期一年以下□ 一年□ 二年□ 三年□ 三年以上□ 不定期□对原配镜店的评估很满意□ 满意□ 不满意□ 一般□原配镜店 总结 备注：1.以上内容由验光师问诊; 2.以上回答需准确、真实、若有虚假概不负责。 2会看 １．先看穿着：整体搭配感．推荐款式可接近于着装款式．服装品牌，风格决定镜架（要么突出，要么和谐）．２．再看随身道具：a车：自已的表示消费能力高；别人的，你可以让他接受接近于车主的消费水平．b表：高档表，代表消费能力高．假冒货，代表他对高档消费品有青睐，可以介绍外观与名牌眼镜差不多的国产货．c手机：手机价格=一个半月工资．d项链：外带型－表示他喜欢别人看到他美的一面，突出点的款式可以介绍．内带型－真货 e包３．发型．头可断，发型不能乱！．．．这个发型在本地发型价格中的排名情况，就是你介绍的起价． 4眼镜通过顾客原来的眼镜,了解顾客