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销售谈判与专业回款 课程大纲 第一节：销售谈判流程 第二节：知彼知己；谈判心理学 第三节：左右脑谈判技巧训练 第四节：为什么一定要研究收款技巧 第五节：专业回款技巧 谈判是什么？ 注意：讲话要小心！ 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取______的利润， 不用低价竞争就能顺利成交。 谈判流程 谈判前的准备：放松心情；充分准备；伺机切入 谈判的开局：精心策划；创造气氛；左右发展 谈判的中期：紧张周旋；应对压力；控制局势 谈判的后期：有条不紊；临门一脚；创造双赢 谈判是一种投资 心智的投资 时间的投资 投的越多，希望的回报越多 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： _____：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； 深度呼吸 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如“我以前曾经处理过类似的问题” 销售谈判的结果 结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 结果： 进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含一下几种情况： 客户同意参加一个产品演示会 有让你见更高一级决策者的余地 同意试运行或检测你的产品 部分接受原本根本不接受的预算 同意与你共同推进项目进展 课程大纲 第一节：销售谈判流程 第二节：知彼知己；谈判心理学 第三节：左右脑谈判技巧训练 第四节：为什么一定要研究收款技巧 第五节：专业回款技巧 不同的思维偏好，会影响沟通成败 我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们发送及接受信息的方式。 了解谈判者的个性 人际风格的四类典型特征 1 2 3 4 思考：如何应对？ 四类客户型的全脑图形 A象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 一样样拆开 批判式分析 要点 知道底线在哪里 别人对他的评价 工于心计 冷若冰霜 不懂得关心别人 数字机器 B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 别人对他的评价 不会为自己着想 做事情一板一眼 大脑里只有单行道 挑剔 墨守成规 没有想象力 一根筋 C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 别人对他的评价 容易被人牵着鼻子走 心肠很软 多愁善感 不停说话 敏感易怒 好骗 很有些呆气 D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 打倒 尖端 创新 玩点子 别人对他的评价 做事不专注 爱做梦 老是心不在焉 鲁莽急躁 不切实际 没有纪律 爱折腾 相同象限的沟通同一象限的人际沟通 顺畅的流动 具有“相同波长” 但可能也会相互竞争 或形成山头 相容象限的沟通同一左脑或右脑优势的人际沟通 相互支持 彼此加强 有时会误以为了解对方 对比象限的沟通同一边缘或大脑型优势的人际沟通 加重型，增效型 形式作风之间的差别会形成挑战 跨象限的沟通斜角相对象限的人际沟通 互补但也可能对冲 可能会出现误解 不同思维偏好的人之间的沟通 相同象限 相容象限 对比象限 跨象限 沟通困难较小 沟通困难较大 工具：四象限谈判环走模型 课程大纲 第一节：销售谈判流程 第二节：知彼知己；谈判心理学 第三节：左右脑谈判技巧训练 第四节：为什么一定要研究收款技巧 第五节：专业回款技巧 研究成果 中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其次是左脑能力 缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂在一起的销售困境时，束手无策。 相比较西方来说，中国销售人员的左脑得分高于右脑。 由此造成右脑的低水平发展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度上抑制了全球水平的表现。 名言 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。（善用左右脑） 销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。 （不善用左右脑） 销售人员练习两句话 第一句： “您必须要把钱给我，我太需要这笔钱了。” 第二句：“ 。” 逻辑技术 第一步，捕捉对方的逻辑线索： 第二步，引导向着有利于自己的方向发展。 客户工作情绪分析 右脑能力不仅体现在快速判断对方的情绪并给出恰当的回应上，同时也体现现在准备把握对方的偏好并做出正确的行动上，并且还体现在组织语言，调用头脑中的故事来达到右脑能力影响对方的作用上。 针对客户的左脑，销售人员应该采用的销售