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找准定位 提升销量 提高话语权洛阳市场冰洗消费主要以国产品牌为主,例如从洛阳当地主流卖场八方的销量上讲,国产品牌与合资品牌的占比为8:2。但合资品牌也有其固定的消费群体,购买者定位于中高端消费人群,两者的消费群体不重叠,如在栾川县和市区里合资品牌销售较多。 原因之一:由于市场上国产品牌品牌较多,冰箱如容声、新飞、海尔等,洗衣机如海尔、荣事达、小鸭等,而合资品牌只有西门子和三星两个品牌。 原因之二:家电下乡的推动。在洛阳,城乡结合部的消费者也享受家电下乡政策,有些县城还会追加一到两个点的优惠。家电下乡产品在县乡镇市场销售很好,毕竟以前普及率低,有了这个扶民政策,县区增长比市区增长快,因而家电下乡的品牌和产品销售更好,促进了国产品牌销量的提升。 通常,冰洗厂家将渠道分成两部分,一部分是连锁渠道,在洛阳主要是苏宁、永乐,由当地办事处负责;一部分是代理商渠道,代理商主要负责八方、容威当地连锁网点以及县区的批发、分销,以帮助厂家做三四级市场的开发。 我们洛阳新民新商贸有限公司成立于1995年,最初做DVD,飞利浦电视,现是格力商用空调豫西地区代理商,一直从事家电业的代理。2003年我们引进了三星的冰箱、洗衣机,为三星洛阳总代理。我们在洛阳的道北路聚客隆家电批发市场设立一个综合性门店销售三星彩电、冰箱、洗衣机以及格力空调,零售量不大,主要以批发为主,为代理区域内的城市供货,如三门峡、开封、安阳、郑州、平顶山等地区的客户会到我公司配货。此外,还有周边县区小客户的零售店。还有就是给八方、容威提供配送,起到一个仓库的作用。这些客户通过电话、传真确认订单后,由物流配送。目前,我们在市区的销售与批发的占比各占一半。 不同的公司服务理念不同,我们公司会提供一些增值服务,譬如说售中赠品的差异化,可以比苏宁、永乐更有新意,其次是物流配送和上门服务,售后维修、安装由厂家负责。我们合作的终端与苏宁、永乐有促销活动上的差异。 在采购上,我们与厂家的合作是现款现货,有时一个月采购一次,有时三五天就要采购一次,由三星厂家将其冰箱、洗衣机、彩电直接配送到我们的仓库,年终按照进货额算返点。由于三星的管理非常系统化,因而返点落实比较到位。三星在洛阳设有办事处,由指定业务员做库存调整等事宜。 作为代理商必须要做到的是要善于观察和预测市场的晴雨,做好月度进货预测计划。我们做三星已经有7年,相比较来讲,三星的业务员比较稳定,一般一个业务人员在一个区域市场会做两年左右,管理上比较系统化,规范化,业务合作较为良性。 总体来讲,作为大电代理商,目前是在夹缝中生存,生存空间越来越小,单品获利来讲很低,只能通过提升销量来增加也厂家合作的筹码。但只要有销量便可以摊薄费用,争取与厂家进行谈判时的话语权。毕竟每年100万的销售和1000万的销售,成本有所不同。销量始终是衡量一个代理商作用的硬指标。 那么如何提升销量和市场占有率呢?我们要通过搞活动做打折、优惠,前期宣传,后期促销等方式。通常,搞活动,都要提前知会厂家,譬如与厂家联合,在高端机上推出增值服务,如礼品加大,以前免费上门服务一次,现在改为两次。另外就是帮助厂家做好渠道,同时提升代理商企业在市场上的知名度。 顾客群不一样,消费需求也不同,中低端消费者更注重价格,因而国产品牌要做到赠品多,售后服务好。而高端消费者则更重视品牌形象以及品牌提供的后期服务,例如随叫随到的服务。作为本地的代理商,我们更了解本地消费者的心理需求,适时推出灵活的活动,提升销量。 在洛阳,苏宁、永乐由三星在洛阳的办事处供货。消费者付款后,由苏宁、永乐统一打单,统一送货,按照单子的先后顺序流程化办事,通常情况下,不能根据顾客的需要及时配送。而我们有自己合作的物流公司,也可以根据顾客的需求做到随时出车送货,同时,紧急情况下可利用厂家办事处的资源,相比之下,也算是有两种支持,灵活性、及时性更强。以良好的售后服务和快捷的配送赢得消费者的认可,从而提升销量。 只要对市场的经营和操控能力强,找准方向,每个代理商都有其生存空间,例如我们代理的三星,本来这个品牌在全国的代理商就少,只要我们有能力,我们完全可以横向发展,将区域做大,通过跨省跨地的操作,发展壮大公司规模。所以,只要找准自己的发展方向,提升自己的市场操控能力,依然有很大的生存和市场发展空间。 (责编 邱麦平) 1