2016.1.26夕会流程片TOP安乐霞之用心客户经营实现业绩持续提升，个人酒店操作要点.pptVIP

第一个阶段 三次服务—— 将准客户变签单客户 第一时间办理客户的业务 取钱、查收益、办卡等 第一次服务（1/2） 以一句话营销形式尝试讲解产品 不直接推销产品，而以理财规划切入，客户易接受 签单成功率20% 绝大多数客户态度：不感兴趣或者拒绝 针对拒绝客户的做法 第一次服务（2/2） 不再提保险产品（目的：不让客户产生反感） 规划最短期限理财（目的：尽快二次见到客户） 为客户算好收益及到期日 目的：记录在客户档案里，以便及时通知客户 为第二次服务埋下伏笔 “您放心，下次理财到期我会提前通知您，还有什么需要给我打电话” 第二次服务（1/2） 到期前一天，电话通知客户到网点办理 逐步引导客户接受组合理财理念 引导1：比较短期理财与长期产品的收益差别，建议客户购买长期产品 引导2：肯定客户购买短期理财的行为，再次建议长短搭配 引导3：帮客户办理业务，用他人案例进行引导 必要时换人讲：银行客户经理、柜员 注重客户感受：先肯定、再讲解 第二次服务（2/2） 客户对保险接受程度大大提升 通过反复讲解，客户对产品逐渐熟悉 第二次服务签单成功率30% 及时补充登记客户资料 为第三次服务做准备 第三次服务 经过前两次服务，我与客户间逐渐熟悉 针对不同客户采取不同接待方式 目的：与客户步调保持一致、拉近距离 持续引导、择机促成 方法：从众心理、根据熟悉程度可强势促成 第三次服务签单成功率：50% 经过多次服务，客户对我越来越认同，对产品越来越熟悉，签单成功率大大增加 保单解释（20分钟） 整体过一遍条款 涉及客户利益条款进行标注，再次解释 根据回访问题，直到客户没有疑问 签单成功后的必备工作 年份 退保率 2012 57% 2013 14% 2014 9.8% 2015 6.8% 成功降低退保率，保证保单品质 经过保单解释 客户更加信任我 注：“退保率”包含犹豫期内撤保及犹豫期外退保 第二个阶段 用心经营—— 实现老客户深度开发 第一次做老客户加保 所在营业部要求1号全员必须100%开单 自己讲了一天，始终没有出单，非常着急 此时一个老客户来办理业务，硬着头皮抱着试一试的态度去讲保险产品 客户轻松实现加保 原来老客户还可以再开发，而且非常容易，而且不会退保！ 一次偶然销售让我深受启发 筛选定位适合的老客户 为老客户提供热情服务 不放弃任何一次加保机会 如何进行老客户开发 40岁左右， 收入稳定、没有太大的消费 在网点资金量大（存款50万以上） 金卡以上客户 筛选定位适合的老客户 我的想法 我要更为珍惜我的老客户 我要对我的老客户负责 我对他好，他早晚会支持我 为老客户提供热情服务（1/2） 我的做法 业务上：全程陪同服务、VIP待遇 生活上：提示客户有需要给我打电话 从不拒绝客户（还信用卡、交电费等） 为老客户提供热情服务（2/2） 客户感觉：在银行里有人，办事方便 客户平时到网点时，有意无意问 “近期有没有资金，想办理什么业务？” 客户理财到期时及时电话通知，创造见面机会 不放弃任何一次加保机会 时间 期交件数 二开件数 占比 2012年 25 0 0% 2013年 45 7 15% 2014年 48 15 31% 2015年前9月 64 31 48% 老客户深度开发带来的改变 客户：张女士，45岁，工大老师 案例：用心经营实现七次加保（1/3） 2013年1月，初次见面 客户很生气（两个月未办理下金卡） 客户执意要转走存款 其他人不愿意服务客户，而我主动耐心服务客户，客户没有转走存款 “是我们的原因，我们一定会给你服务好，下周金卡肯定会下来，到时候给您打电话。” 二次见面 张女士取金卡时存入54万存款 我建议她存40万定期，买14万保险 张女士：“买一份试试吧” 案例：用心经营实现七次加保（2/3） 热情服务 多次为她办理信用卡、存款、金卡升级 直接带入VIP室，办完业务送到门口，目送离开 每次离开客户都主动说：“小安，下回到期你给我打电话” 日期 产品 金额（万） 2014.1.6 惠福宝 14 2014.1.25 惠福宝 11 2014.3.3 惠鑫宝 2 2014.7.23 惠鑫宝 1.6 2015.1.8 惠福宝 5 2015.1.15 惠福宝 10 2015.5.25 惠鑫宝 2.5 成功加保 2014年3月，张女士来办理存款，正好惠鑫宝上市 “姐，您钱要不用，我们新出一款产品，买的人挺多，产品也挺好。” 客户爽快答应 案例：用心经营实现七次加保（3/3） 至今张女士已加保七次，累计保费44.5万元 张女士高度认可我，买保险只在我这里买 成长感悟 用心做好客户服务，带来增量客户，深度服务存量客户，带来