渠道创新 深度分销.pdfVIP

按照终端来对待，将他们的销售权收 到了小区的服务营销当中。对于物业集 回，把这些网点定位于售后安装维修服 中采购．统一安装的小区，我们把它作 务网点。也就是说这些网点只赚安装维 为工程项 目来操作。获得补贴用户 自行 修费用 而市场营销全部由羽隆万和负 采购的，我们就到小区门口做一些宣传 责．羽隆万和保证给他们增加2～3．f-~的 演示，做服务推广 做预约安装，目前 渠道 销量，等于是把他们的服务量增加，以 来看效果还是不错的，应该会超过20％ 保证他们的收益。羽隆万和总经理李连 的目标。 文说： 目前通过这种方式我们一共收 应对经济危机，代理商在费用开支 了9个网点．现在合作比以前还要愉快 的节约采取了一些措施方面，也是现实 灶行业销售今年没有增长。从5 很多。因为这些网点以前拿到的产品批 有效的方法。一些代理商也在通过寻求 烟月份四JIj地震发生后，消费信心 发价格本身就不具备优势 主要也靠维 与异业合作形式实现资源共享降低成 就下降。销售的影响较为明显的是七八 修和安装来保证收益。现在维修和安装 本。深圳维兴实业总经理刘伟 白跟记者 月份，10月份同比行业整体降幅在2O％ 的业务量都比以前要高很多，他们也很 介绍了他们的做法： 现在我们在与一 左右。 有积极性。我们在与这些网点的合作强 家小家 电代理公司和 家炊具代理公司 烟灶产品与房地产市场的关系紧 调及时性。只要他们提出问题，我们会 进行合作 共用资源。例如销售人员共 密，与新房配套关联大 在一级市场，房 马上派人下去进行调研 ，2天之内就必 用、仓库共用．办公室公用等，形成公 产市场不景气对烟灶的配套需求降低， 须要将问题解决。所以整体的市场反映 司间的组合，通过资源的整合 ，减少费 故影响较大。东南沿海地区受影响较 速度快了很多 把竞争对手的很多的销 用支出，减少不必要的支出。例如 小 大 估计这种现象要持续到2009年。 量就抢到手 ，使这些市场中的销售规模 家电公司拥有一个优秀的销售人员，他 股市低靡使得消费者的消费档次下 在五月之后基本是翻了四倍。我们在这 在国美系统做的很好，目前的底薪是 降。例如 有的消费者原来预期购买一 些二级城市又有了自己非常诚实的合作 3500元，那么我们可以把国美系统这几 万元的高档产品，炒股赔了以后也降低 伙伴 ，而他们做服务的积极性也提高 个不同类别的产品都给他来做 ，将他的 需求 ．改为三千元的了。再加上消费者 了。对于卫浴产品来讲，服务非常重要 ， 工资加到5000元．我们的销售人员就可 对未来的预期不明朗．消费时更加谨 服务是活广告 会直接带动一线的销 以省去。以前给国美送货．我lr]-家公 慎、节俭，更愿意购买适中价位的产品。 售。因此．我们公司的销售 目前之所在 司都要去送，要出3部车。现在市场比 出口受阻，导致外销市场萎缩。如 没有受到影响．也是因为在危机到来之 较淡，货车不满车的情况很突出，三家 果出口的是西欧和北美 影响很大，如 前就把市场整合了．现在整合的效果体 公司组合在一起 以后，货配满出一部车 果是出口中亚、非洲和东南亚．因为这 现出来了，销量不降反升 。 就可以了。我们也算过帐 在深圳厨卫 些区域主要靠产品价格去竞争．影响有 即便是在一级市场，主动走出去寻 电器的仓储配送费用大概在 3个点左 限。金融危机反而给了很多中低端定位 找新市场也是很好的应对措施。热水器 右 小家 电产品由于货值低 仓储配送 的品牌和产品很大的机会。 十强代理商之一杭州中冠电器李扬说 ： 费用略高一些，大概在4～5个点，炊具 当然，不同层级的市场影响是不一 ”在人气差的时候 ，靠你在卖场里多吆 的费用也在4～5个点，如果大家组合在 样的。如浙江．广东等南方城市 受影 喝起不到太多的作用，必须是要走出去 一 起进行仓储配送，这部分的费用都可 响很大，销售肯定下滑。但在内陆城市， 寻找市场，做细工作，这样在很淡的市 以降至3个点左右，对于大家来讲都是 如果产业主要依靠农产品，畜牧产品以 场依然可以有新的增长点 例如．从 非常合适的。我们 目前的这种组合并不 及简单的初anT业为主．那么受此次危 2009年1月 1日开始。杭州一些机关团 破坏相互