解说准客户的开拓(规范).pptVIP

. 结束语 我的保户几乎都是经由转介绍而来的。 ——柴田和子 2.2（19） 第2.2节 ? 45 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 45 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 46 第2.2节 ? 46 第2.2节 ? 46 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 47 第2.2节 ? 47 第2.2节 ? 48 第2.2节 ? 48 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 50 第2.2节 ? 50 第2.2节 ? 51 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 学员手册无此内容 准客户开拓 . 推销流程 准备 售后服务 异议处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 2.2（2） 准客户开拓 . 课程大纲 准客户开拓的重要性 准客户的条件 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 2.2（1） . 准客户开拓的重要性 准客户是业务人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 2.2（3） . 准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 2.2（4） . 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 2.2（5） . 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 2.2（6） . 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 2.2（7） . 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信 2.2（8） . 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 2.2（9） . 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 2.2（10） . 转介绍的重要性 数量 时间 缘故法 介绍法 2.2（11） . 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 2.2（12） . 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 2.2（13） . 索取转介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 2.2（14） . 索取转介绍的时机 保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 …… 2.2（15） . 成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺 IMM0574010320 2.2（16） . 索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺 2.2（17） . 亲人 邻居 同事 同学 您 朋友 同好（爱好） 其他熟人 同乡 一个客户后面有250个市场 2.2（18） China * life 第2.2节 ? 45 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 45 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 46 第2.2节 ? 46 第2.2节 ? 46 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 47 第2.2节 ? 47 第2.2节 ? 48 第2.2节 ? 48 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 49 第2.2节 ? 50 第2.2节 ? 50 第2.2节 ? 51 第2.2节 ? 学员手册无此内容 第2.2节 ? 学员手册无此内容