第四章 销售技巧.pptx

销售的基本技巧;;注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究如何应对客户可能会提出的问题 广告发布当天，来电会特别多，时间更显珍贵，因此接听一个电话应以2到3分钟为限，不宜通话时间过长。 要让对方感觉到我们这里有很多客户正在咨询、看楼，我们非常忙，这样往往更能引起对方的兴趣。 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 邀约客户应有明确的具体时间和地点，并且告诉对方你将专门等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通。 切记：接听电话的目就是想方设法促使客户来售楼处，以便做更深一步的介绍;迎接客户的技巧;服务行为细化 1留意细节，在客户提出要求之前行动 在客户拿出烟准备??时，帮客户拿烟灰缸，但不要点烟。 客户水杯快空时，及时询问是否需要再倒一杯水（热水还是冰水？） 2服务个性化，对不同的客户提供不同的服务 客户或客户的家人（如老人、小孩）去洗手间时，应尽量找同事帮忙照顾（中途接待客户怎么做？） 3以客为己，不厌其烦 在接受电话咨询时，对于客户的详细询问要保持耐性。 对于客户的不断追问，即使是很简单的问题，也应该不厌其烦地详细解答。 4保持大方，不埋怨 即使是因为客户的原因而导致交易失败时，也要平静以对。 当客户失约或毁约时，也要以理解的心态同客户沟通。 5热情接待，自始至终 在介绍过程中，特别是客户不能当即决定时，必须保持态度自然。 热情地将客户送至门口、小区口，甚至路口。 6 客户跟进服务细化 尽量以朋友身份跟进，自然亲切。 逢年过节主动问候客户，保持经常联系。;分析客户类型及对策 （一）按性格差异划分类型 理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。;喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 ;8;如何挑选客户;婉拒虚客 不可否认，总会有一些不是买房的人来楼盘参观，可能是同行，也可能是装修公司或媒体的人士，还有可能是保险公司来拉业务的推销员，他们的一般表现就是不会有太多批评意见 1态度保持自然，寻找合适的时机拿出手机 2借口帮助客户拿资料，到售楼处现场看是否有较多客户，再确定下一步行动。如果没有什么客户，就回去继续接待；如果客户很多，就需要选择了。 注意事项 1对所有的客户都必须保持热情，态度和蔼，这既关系到企业的形象，也关系到销售人员的个人收益，因为同行、装修公司和媒体的人士也有可能是买家，或有可能给我们介绍新客户。 2手机在与客户洽谈时必须调至振动，这样既不会干扰谈话，也便于随机应变。 3当客户离开时，要热情告别，有始有终。 ;;基本程序 ?1.确定方位（项目位置、你和客户的位置） ?例如：这是我们××的整体规划。这边是××路，售楼处在这里，这是正在发售的××苑