新竞争格局下的Dassault Systemes策略.docVIP

　　新竞争格局下的Dassault Systemes策略|第1 内容加载中... Dassault Systemes全球营销副总裁Etienne DROIT先生 一、新的竞争格局，有利于Dassault Systemes发展 记者：请问您如何看待目前PLM市场上发生并购事件，例如西门子并购UGS，甲骨文并购了Agile，这些对Dassault Systemes的战略会产生了什么样的影响？ Etienne DROIT先生：总体而言，合并是一个大趋势，其实各个行业都是如此，回到我们所处的行业，20年前活跃的供应商有20多家，甚至更多，但到了10年前变成了不到20家，而如今，我认为这个市场上仅仅剩下了四家主流供应商，因此，合并是一个大的趋势；另一方面，从客户的需求来看也是这样的，因为技术的延续性、服务的持续性，客户更愿意与就有强大的实力公司合作，因此必然是强者越强、弱者越弱，最终弱者要么被市场淘汰、要么被强者收购。 具体到UGS被西门子购并这个案件，早在两年以，我们与西门子合作的过程中，就知道西门子有这方面的需求，现在Siemens和UGS合并后，对于Dassault Systemes整体而言，我们认为是一个正面的消息，主要原因有： 首先，总体而言西门子是一个设备供应厂商，在这个行业内它有很多竞争对手，如三菱等，因此西门子在确认收购UGS之后，UGS以前是西门子竞争对手的客户，出于战略发展的需要，必然会放弃与UGS的合作，转向与Dassault Systemes进行合作，这对于我们而言是一个非常好的契机，毕竟这个领域是PLM最活跃的领域之一。 其次，西门子是一个硬件厂商，而UGS是一个服务型的软件公司，在管理上，服务型软件公司与硬件厂商之间的差别是非常大的，要在短时间内实现整合，对于西门子和UGS双方而言都是一个很大的挑战。 最后：就是公司文化方面的，UGS是一个美国的公司，西门子是德国的公司，从历史来看，不同公司之间合并之后，文化的差异会带来很大的挑战。 具体到ORACLE收购Agile，同样对Dassault Systemes来说，也是一个非常不错的消息。 一方面，在企业级应用的管理软件中，大家都知道ERP是一个非常大的市场领域，SAP和ORACLE是这个领域中的领袖，而ORACLE还是收购了Agile，这证明了什么呢？证明了ORACLE非常看好这个市场，认为PLM是一个有比较发展空间的市场，这个看法和DS的看法是一致的，大家都看好这个市场。其实早在ORACLE收购Agile之前，ORACLE已经跨入到了PLM市场，并提供了类似于PLM的解决方案，但还需要收购兼并，这充分的说明了之前，PLM解决方案在ORACLE解决方案中是一块短版，寄希望于通过Agile的并购，填补这一短板，对于我们而言，市场上又少了一家直接的竞争对手。 另一方面：具体到Agile本身，虽然它原先在PLM领域，但实际上我们并不真正认为它是一个严格意义上的PLM厂商，它只是几个PLM模块组成，因此它与Dassault Systemes等真正PLM解决方案提供上不太相同，它的定位更多地类似于于做一些中间件的功能，有点像IBM的中间件，现在被并入ORACLE之后，有可能更多是屈服于ORACLE的SOA体系架构，在里面完成的是总体里面一个中间件的方面的功能。区别于Agile和ORACLE组成的解决方案，Dassault Systemes是专注于PLM的这个领域的功能厂商，我们的V5解决方案是专一的、完整的、集成的PLM平台。 总之，我们欣喜的看到在PLM领域Agile消失了，它并入了ORACLE作为一个SOA的中间件。 因此，无论是西门子购并UGS，还是ORACLE收购Agile，对于Dassault Systemes而言都是一个不错的消息。我们要做的不是去评价什么，关键的是要借助这个非常利好的市场时机，与更多更好的优质客户建立合作关系，进一步巩固Dassault Systemes在该领域的领袖地位！ 二、合作伙伴，Dassault Systemes成功的关键 记者：在PLM领域，据我了解，另外几家都是“直销＋渠道”的营销模式，而Dassault Systemes采取的是“全渠道”的营销模式，请问Dassault Systemes在渠道发展的策略是什么？同时如何保持与渠道的合作忠诚度？ Etienne DROIT先生：关于Dassault Systemes全渠道的营销模式的说法是对的，但是不完全对，因为相对于我们竞争对手，我们成熟的业务的确都是透过渠道来进行营销的，而对于探索中的或发展中的业务我们往往是采用直销的方式在做。例如，在之前的IBM时代，我们是CATIA, SmarTeam等业务是透过Busine