终端渠道深度分销.pptVIP

终端渠道的深度分销 主讲人：刘 鹰 中欧国际管理学院（CEIMC） 教授 世界商务策划师联合会(WBSA) 副秘书长 明确几个概念 直接销售 电话销售 顾问销售 广告 品牌的力量 直接销售 你参加一个聚会，看见房间里有一个非常非常迷人的女孩。你直接走过去对她说：我床上功夫不错，要不要试试？ 电话销售 你参加一个聚会，看见房间里有一个非常非常迷人的女孩儿。你通过某种渠道知道了她的电话号码，你给她打电话和她聊了一会儿然后对她说：我床上功夫不错，要不要试试？ 顾问销售 你参加一个聚会，看见房间里有一个非常非常迷人的女孩儿。你主动走过去和她聊一些幽默的、她关心的及感兴趣的话题，她非常的开心并笑了起来。这时，你很婉转的对她说：我床上功夫不错，要不要试试？ 广告 你参加一个聚会，看见房间里有一个非常非常迷人的女孩儿。你给了你的朋友10美元，她走过去对那女孩说：嗨！我的朋友床上功夫不错，你要不要试试？ 品牌的力量 你参加一个聚会，看见房间里有一个非常非常迷人的女孩儿。她主动走过来对你说：听说你床上功夫不错，我想试一试，可以吗？ 品牌的力量 获得并永远留住客户 “我检验我们是否成功的方式是：当家庭主妇有意购买亨氏调味番茄酱时，如果店内的亨氏调味番茄酱已经缺货，她是否会到店外其它地方去购买？” 亨氏食品公司前任CEO Tony O’Reilly 水奶的四种分销渠道 经销商 K.A 深度分销 访问销售（日配送） ★ 经销商渠道 如何选择经销商 如何制定经销商的政策 如何管理经销商 如何评估经销商 ▲ 如何选择经销商 遵循“八有”原则 A、有钱 B、有人 C、有车 D、有房 E、有网络 F、有意识 G、有德 H、有建议 ▲如何制定经销商的政策 ◆经销商是产品销售链中非常重要的一个环节。经销商政策的制定是否合理直接影响着我们的整体生意额！ ◆由于我们产品本身的特点，我们可以从三个方面制定经销商政策。 ◆制定任何政策之前应先考虑的一点是—— 我们现有的资源 ▲如何制定经销商的政策 ※进货奖励政策 进货数量 ※网络铺市政策 网络数量 ※销售累积政策 销售数量 ▲如何管理经销商 ★ 了解经销商 每个经销商最关心的都是——赚钱！ 每个经销商都是一个精算师！ 每个经销商都希望依附一个或几个大品牌！ 每个经销商都很贪婪！ 他们非常现实！ 他们会比我们勤奋的多！ 他们很固执！ 他们很多疑，很少相信别人！ 他们很聪明！ ▲如何管理经销商 ★ 我们怎么办 把经销商当成是我们的生意伙伴 把经销商当成是我们的好朋友 把经销商当成是我们的上帝 把经销商当成是我们的仆人 ▲如何管理经销商 步骤 你要了解客户的目标/目的/策略/对生意的衡量标准/发展计划 了解了上述问题，您才能有的放矢 内容 了解具体的数据：销量/利润/存货标准/缺货比例/市场地位/过去的促销结果 ▲如何管理经销商 个人关系的重要性 以私人关系去关心和理解你的客户 当你不能直接从客户处得到生意数字，就说明了你还没有完全得到客户私人对你的理解、信任、接受 了解系统与结构 ★你必须有能力画出客户的相关人员组织结构图 了解客户的文化 反映在处理事情的方式上 使你避免与客户某些做法相抵触 ▲如何管理经销商 ★ 我们还应知道： 客户利润=销量*毛利率 我们的产品究竟好不好卖？ 我们的产品卖出后客户能赚多少钱？ 客户销售区域有多大？实际有多大？ 客户发展前景怎样？ 客户的需求是什么？ 我们的优势在哪里？ 我们的劣势在哪里？ ▲如何管理经销商 ▲每月底，我们要帮助经销商对销售额的构成比例、利润额、利润率、库存水平、新品推广、促销结果、网络建设、市场地位、总体目标进行分析。 ▲通过以上分析让经销商知道我们在帮他做生意，我们是最专业的、我们能给他带来长远的、稳定的利润、我们很爱他。 ▲如何管理经销商 ★ 个人建议 在和经销商沟通时要经常带上两个字———利润 不要轻易许诺 偶尔要让他有危机感 抓大放小 要有原则 随时使用口号，你能做得更好。 聪明的人要装得大智若愚。 ▲如何管理经销商 在对方没有提出异议前不要让步 不要让沟通进行入死角，这是最糟糕的 记住，当一个经销商来要求共事时，他肯定准备一些条件给予我们 不论经销商年长年少都不必担心，年长认为他们知道一切，年少者没有经验 永远记住，你买而我卖，但我不是总卖给你 ▲如何评估经销商 选择一个经销商后分三