ZA企业销售员工鼓励机制的研讨.docVIP

　　ZA企业销售员工鼓励机制的研讨----销售管理论文 --第1章绪言 1.1研究背景 销售人员是企业产品与客户之间的桥梁，是企业发展战略的重要执行者。中小型企业规模相对比较小，处于成长发展阶段，主要的商业模式是向市场提供产品和服务，因此，销售人员在中小型企业的发展过程中起着主力军的作用，是中小型企业最宝贵的财富。同时，销售人员是一个特殊的群体，其职业特点是工作内容的独立性，工作环境的挑战性和销售业绩的不确定性。他们的群体特征是自我发展需求强烈，高成就动机，情绪波动较大。由于销售工作的挑战性和风险性以及对未来的不确定性，他们对金钱的渴望、个人的自我完善和职业发展愿望十分强烈。销售人员处于市场的最前端，受国内和国际经济大环境的波动影响很大，容易出现銷售人员的高流失率。如何有效地激励销售人员，降低销售人员的流动率，是很多发展中的中小型企业迫切需要解决的问题之一。 公司的主要产品是风机和马达，属于机电产品行业的制造型企业。和其他通用机械一样，公司的产品在诸多行业的应用中只是以配套部件的形式存在，这就决定了销售业务会很大程度地受到宏观经济的变化、国家产业政策的调整以及偶发事件的影响。同时，风机马达制造的主要原材料是钢铁以及铜和错等有色金属，占成本的以上，但由于总体采购量不大，因此企业对于上游原材料供应商没有太多的议价能力，存在成本上升的压力。而下游用户所处的行业，很多面临着产能过剩，竞争日趋激烈的态势。这种竞争态势，会很快地传递到上游，也就是像公司这样的制造企业。因此，企业的外部环境在看到潜在发展机遇的同时，又充满了挑战。对企业管理层来讲，如何未雨網谬，尽早地建立健全销售人员的激励机制，为企业的未来发展之路打好坚实的基础，应该成为企业目前的重要工作之一。 公司是一个快速成长的公司，在过去的十年间，公司从一家十多人的小公司成长为三百多人的中小企业，经历了一个企业从小到大过程中各种成长的烦恼。与公司的快速增长速度相比较，公司在人力资源管理方面相对滞后，使得公司在员工激励方面没有形成有效的机制，员工流失现象一度比较严重，包括销售岗位的人员流失。由于公司所处的行业特点，是作为配套部件销售给不同的行业应用领域，因此对于销售人员的技术能力、业务能力以及对客户所处不同行业的知识掌握能力，都提出了较高的要求，要培养一个优秀的销售人员需要花费很长的时间和人力物力。销售人员队伍的不稳定直接影响了销售业务的持续稳定发展，也对客户的满意度造成了一定的负面影响。 1.2研究目的和意义 人力资源管理主要包括四部份内容：人员的郵选聘用、员工的培训开发、员工的绩效考核以及员工的激励。在中小型企业中，销售人员的激励问题显得尤为重要，因为它直接影响着销售人员工作能力和工作热情的充分发挥，从而影响企业营销战略的贯彻实施，并最终影响企业整体的生存和发展。没有激励的人在工作中仅能发挥的能力，而当他们受到充分的激励后，发挥出的工作能力。本文以激励理论为基础，结合公司销售管理的实际情况，优化绩效考核的内容，建立销售人员激励机制，对销售人员进行有效的激励，调动销售人员的创造性和积极性，留住优秀的销售人才，为公司的长期发展提供体制上的保障。 公司经过十年的快速发展，人力资源管理的短板日益凸显，而企业外部的环境面临着日趋激烈的竞争，公司处于一个需要突破发展瓶颈的阶段，是当前经济社会中较为典型的、处于发展上升阶段的中小企业。尤其是在当前经济形势不利的局面下，中小企业需要釆取各种方法，充分发挥销售人员的热情和潜能，从而增强中小型企业的核心竞争力。如何用好并留住优秀的销售人员，对于实现中小企业的长期持续发展具有重要的意义。对公司销售人员激励机制的研究过程和发现，能够为其他有着类似背景的中小企业，在建立销售人员激励机制的时候提供一定的参考和借鉴。 本文以公司的销售人员激励机制为研宄主体，在分析该公司绩效考核体系和现有激励机制的现状的基础上，从激励机制的设计、激励措施的制定、激励方法的完善以及激励机制的实际应用等方面提出健全公司销售人员激励机制的对策和建议。 第2章文献综述 激励是人力资源管理中一个重要的研究课题，国内外的众多学者专家都曾对激励这个问题做过研宄，从不同的角度对激励作出了不同的定义，创立和发展出了许多著名的理论。随着管理理论的不断发展与完善，国内外的学者专家对激励理论的研究也随之有了发展和创新。这些发展和创新，都是基于社会经济的不断发展，围绕着管理实践中产生的新问题而出现的，厘清这些新观点的产生背景和相应的研究方法，能为本文研究公司销售人员的激励机制提供借鉴和思路，帮助找到公司在销售人员激励机制方面存在的问题。 2.1激励的内涵与界定 从激励的不同定义分析，它们都包含了几个基本的组成要素：需要、动机、驱动力和目标。因此，激励的过程就是一个由需要产生动机，进而引起个体的行为，无论这个