房地产渠道营销与探讨目标与控制-推荐.pptVIP

渠道的动态衍变、促进力特征 例：沿海塞落城项目 位于朝阳区百子湾路5号 占地 25公顷 建筑面积 86.37万平米 容积率为 2.64 规划总套数 4983套 主力户型面积约为 90-120平方米 项目基本情况 项目城市位置图 东四环 国贸桥 广渠路 沿海赛洛城 约1公里 大型复合开放式生活社区 小户型、精装修、配套齐全、物业管理完善 2004年6月拿地 2004年7月设计招标 ——美国ZGF建筑师事务所担当规划设计 2004年12月营销代理招标 ——伟业顾问经纪有限公司代理销售 2005年6月正式开盘 2005年底完成销售额 6 个亿 开盘至今完成销售额 9 个多亿 一期规划设计指标： 地上建筑面积：88241.57平方米 地下建筑面积：34310.8平方米 其中： 住宅建筑面积：80923.33平方米 商业建筑面积：7318.24平方米。 一期 五期 二期 四期 三期 销售分期 产品组团互动与升级 大复合 （住宅、商业） 小复合 （住宅、商业） 升级 客户层次 （如:制片人） 户室比 2、3居为主 商业 （light office） 住宅与非住宅产品互动与升级 组团1 组团2 通过资源的不断整合和再利用，形成良性的动态销售体系，摆脱了依靠开发商不断投入提高产品品质的静态模式。 户室比 1、2居为主 互动的升级放大过程 美式街区 美式生活 商业 （社区商业） 客户层次 （如:小主持人） 住宅产品 客户群A 商业产品 客户群B 住宅产品 商业产品 客户群C 常规操盘手法 2次营销传播过程 营销传播成本x2 产品价值最大化 落实美式街区生活 优化营销传播过程 降低营销传播成本 产品互动与升级的意义 客群的不断放大 公关活动/营销手段/客户通讯等 新客户的不断加入 产品升级/形象不断完善/品牌传播 潮 潮势理论 融创集团 伟业顾问 动·赢天下·学习万科好榜样 融创集团 伟业顾问 动·赢天下·房地产渠道营销初探 融创集团 伟业顾问 动·赢天下·房地产营销渠道动态特征 ? 房地产渠道营销研讨 2006.4.6 讲解人：叶箴 副总经理 营销策划中心总监 北京伟业房地产经纪有限公司 目录 学习万科好榜样 万科中国 万科北京 房地产渠道营销初探 房地产营销渠道动态特征 京津冀地区 万科在珠三角、长三角布局已经基本完成，2005年的重点就是以北京为核心的京津冀地区 万科全国发展 长三角 珠三角 万科的多重传播 ? 万客会成立于1998年，上海、北京、天津、沈阳、成都、武汉、南京、长春、南昌、大连等十几个大中城市相继成立万客会。会员人数已逾8万人。 《万科周刊》 万科总部承办 《万客会》 各地分公司承办 外部沟通版 内部员工版 传播万科文化，树立万科品牌 加强内部沟通，传播万科文化 服务于业主和客户，传播万科文化 树立万科品牌，推动万科项目销售 万科自有渠道 万科沟通平台 万科周刊可称之为万科少帅的摇篮，从刘冀民创刊开始，郭钧、林少洲、丁长峰、姜宇、全忠、单小海、王永飚、缪川等多个外界熟知的地产人物都担任过《万科周刊》主编。凸现万科的重视程度。 Step 1 金领阶级 Step 2 中产阶级 Step 3 Step 4 蓝领 阶级 Step 5 体力劳动阶级 某行业职位阶级 如：万科的某项目客户定位为 万科以万客会的渠道利用《万客会会刊》 《万科周刊》与目标人群建立信息沟通的桥梁，通过掌握一个客群阶层的中坚力量从而达到掌控整体客群阶层的作用。 白领阶级 万科会的精髓 万科集团项目 《万客会》 万客会会刊——万客与客户的桥梁 客户 停止 停止 停止 停止 客户带客户继续销售 口碑传播继续销售 客户带客户继续销售 停止 客户带客户继续销售 停止 客户带客户继续销售 客户带客户继续销售 未购买 购买 初级渠道 渠道繁衍 渠道二 级繁衍 … 万科品牌理念的发展扩大以及万科产品的不断升级改良，形成了长久性发展。 已经购买过万科产品 万科品牌忠实追随者 万科的迅速扩张和发展是由客群传播放大的品牌理念， 以及万科产品的不断升级改良，从而形成了长久性发展。 万科客群与产品的互动升级 时间轴 时间轴 客户 产品 普通职员 年收入：5万 主管级 年收入：15万 经理级 年收入：30万 高管级 年收入50万左右 花园公寓 花园洋房 新都市主义 情调洋房 高品质 情调别墅 1993年11月北京万科企业股份有限公司正式成立。1995年5月2日城市花园项目开工，万科正式进军京城房地产市场。 北京万科在万科集团具有重要的战略地位，身处万科集团重点发展的区域中心城市 　　 　　　　 万科北京 北京万科曾经开发和正在开发的项目有4个，累计开发总量105.77万平方米，在北