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年薪30万之推行销售明星计划在给顾客介绍产品功能时，一定要点明该功能为顾客带来的利益。这样才能使顾客感到满足了自己购买产品的情感需求，从而产生购买欲望。 上任短短几个月以来，郑婷通过咨询公司的协助，真正让老板于涛开了眼界。回到公司总部，于涛下定决心，全权授予郑婷打造年度培训计划的权力。 年度培训计划可是个大课题，它不同于单个主题的培训，也不同于解决某个问题的培训。它要考虑到各个级别、不同主题，还要把培训做成制度来推行——这真是个大工程。 困难重重 郑婷先去和人力资源部门沟通培训挂钩绩效的计划，就碰壁了。 表面原因是，要老板授权、要调研、要时间。郑婷其实清楚，人力资源部门不服气是主要原因。起初培训部归属人力资源部管理，这次于涛直接让培训部独立出来，郑婷和人力资源总监平起平坐，这让人有点受不了。 培训的核心对象是销售部门，郑婷专门请销售总监王群吃饭，希望得到他的配合。王群的态度很简单，他希望销售员能力更强，做出更好的业绩，但是，销售做得好的员工，很多都不愿意学习。 王群建议，要想培训有效果，就必须打开业务员的心结，让他们认为培训有效果，还好玩。尤其是初期的几门课程，一定要有开门红，甚至让他们对以后的课程有所期待。 有效果，还要好玩。郑婷头大了。看来不能等年度培训计划做完才开始培训了，眼下必须得做好前面的几门课程。 培训导购明星 从基层下手 在咨询公司帮助下，郑婷首先针对导购员制订出了“ISTAR”培训计划。ISTAR，是I与STAR合成，意思是“我是销售明星”。 随即，郑婷通过公司，向HR部门提出建议：导购需要评星，不同星级不同待遇标准。同时向销售部门做了宣传，营造出人人争做销售明星的气氛。 怎样才是一个销售明星？为什么叫ISTAR，它代表了什么样的意义？郑婷先向大家收集意见、发放调查表、开座谈会、门店现场拍摄销售过程、然后点评发奖，几招下去，ISTAR 已成为公司年度最热单词。 配合ISTAR的宣传，郑婷抛出干料，传授部分销售技巧。第一期主题是：把握销售的关键环节。 只有抓住关键环节，才能事半功倍。 化妆品的现场销售，可以分为四个阶段： 第一阶段：在迎接中破冰 比如屈臣氏里面这么多化妆品品牌，这么多导购员，为什么顾客愿意在你面前停留？做好迎接工作，可以让顾客记住与众不同的你。 做好迎接的三个关键词： 主动：不揣测顾客，不犹豫懒惰，抱着愿意及一定要帮助顾客的心态去接近顾客；跟竞争对手抢顾客，一个都不放过；不看提成的高低，有机会就去卖每一个产品；站在过道口迎接顾客，站在屈臣氏门店店员的角度引导顾客关注我们品牌。 热情：热情自然地接待，消除顾客的压迫感；用幽默的方式跟顾客说：“我做您的免费咨询顾问，不用给钱”；自然的微笑、真诚的眼神面对顾客，配合递水、递纸巾、递单页等动作。 有目的有计划：观察顾客在卖场里看什么产品，然后告诉他一些品牌之间的差异，帮助货比三家。 比如这样说可以顺其自然地引人入柜：“没有最好的产品，只有更好的产品。买东西货比三家，买不买多看看是没关系的。” 比如这么说可以有助于顾客转换品牌转换：“您好，想买什么样的护肤品？（如顾客无应答，则后退一步，挡在顾客行进的前方，微笑）我一定给您介绍一款最让您满意的产品！这边都是今年的新品。” 第二阶段：把握顾客状况 所有销售都是为满足顾客需求服务的。通常我们要把握顾客的两个价值：产品价值和心理需求。优秀的导购员懂得在引导中把握顾客需求。 比如常用手段： ★通过提问题： 您以前用的是哪个牌子？ 您家里几口人？ 您平时估计挺忙的吧，多久采购一次食物？ ★通过引导消费观念： 这一款是新品，卖得非常好； 现在买这一款产品，送韩国的漂亮太阳伞。 ★通过给予合理建议： 你的皮肤是干性皮肤，建议你多使用这一款。 第三阶段：引出产品 1．产品介绍、克服异议，打造好品牌形象。 ★礼仪：礼貌地接待顾客。 ★企业文化、形象、地位的介绍（需要相关知识及证书辅助）。 ★产品品质的保证（需要相关知识及证书辅助）。 ★其他品牌实力证明：CCTV合作伙伴等。 2．获得顾客的信任感。 ★产品对比，介绍的产品真正满足了对方的需求，让顾客觉得是满足的。 ★专业知识，解决掉顾客的所有疑虑。 ★透露出足够多的肯定： 行动：亲切的笑容、真诚的眼神、强有力的手势； 语言：礼貌且恰当； 语气：坚定、简洁明了不重复； 声音：响亮不含混； 语速：缓慢而有节奏，重点部分停顿且加重发音。 在给顾客介绍某一个功能的时候，一定要点明该功能为顾客带来的利益，或者说好处。只有这样，才能使顾客感觉到满足了自己购买产品的情感需求，从而对产品认可，