浅析说服技巧在商务谈判中的应用.PDFVIP

浅析说服技巧在商务谈判中的应用 张莉 孙国玲 (河北工程大学文学院英语系，河北邯郸056038) 摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动， 质量。那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方 其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双 怀疑产品的质最。甚至放弃购买意向。 赢的谈判结果．使用恰当的说服技巧是必不可少的。既有利于 2．建立良好关系 促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判 当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下， 策略的一种．受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文首 总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相 先介绍了说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判 互之间天系融洽．相互信任。对方就比较容易接受你的意见。 中增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧。 这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会 促成谈判的成功。 找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双 关键词：商务谈判谈判策略说服技巧 方的关系僵化．情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想 要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前 一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性 会和对方寒暄几句．或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果 很多专家和学者对谈判巾所使用的说服技巧都有深入的 相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些小礼物 研究．并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓f：者见 等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了 仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累， 点滴之巾，它会使对方消除戒备心理，拉近彼此的距离，互相 如美国学者RichardM．PerIo似为。说服是一种人们在沟通巾增加好感。 通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；另一 3．改变谈判观念 学者Ronald 人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了 B．Adler认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改 变其信仰、态度或行为的活动。无论何种定义，其核心都是一 绝对的胜利，另一方绝对失败。在谈判中，谈判各方都习惯性 样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言 地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成 策略。令对方朝着对自己有利的方向改变。 为为获取更大利益的砝码。不到这样的机会出现各方是不会 说服可以使他人改变初衷。心悦诚服地接受你的意见，它 轻易让步的。后来，英国谈判家比尔·斯科特倡导r“双赢”的 是谈判过程中双方沟通的重要组成部分．能否有效地说服对 全新理念。即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，使对 方接受自己的观点．对于谈判过程中双方之间的关系以及最 方的利益得到一定的满足．在谈判巾应努力挖掘各方利益相 终达成的协议有着重要的作用。有效的说服能够使双方尽快 同的部分，再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关 接受有关意见，避免双方在谈判过程巾不必要的对抗，大大地 注自己的利益．要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也 缩短磋商过程，提高谈判效率。加快谈判进程。 是不现实的，应强凋互相合作、互惠巨利的可能性，从而激发 二、增强说服效果的技巧 对方在自身利益得到认同的基础卜接纳你的意见和建议。找 1．做好说服准备 到共同的利益．也是说服工作的根据所在。埃及和以色列为解 每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析