月24-26年度营销计划制定、大客户销售与渠道建设实战特训班（电子版）.doc

年度营销计划制定、大客户销售与渠道建设实战特训班 2011年4月24-26日 北京·清华大学 在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，代理商和销售团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，特邀国内营销领域顶级专家崔小屹、程广见、马作宽亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！ 【主办单位】北清光大管理顾问公司 【课程支持】北清光大世界500强实战研修中心 【学员受益】 掌握大客户开发的，提高；有效的整合公司资源对大客户进行管理建立起良好的关系了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。崔小屹：清华大学EMBA，?实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。 程广见：历任世界500强德国拜耳公司高级销售管理职务，America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）中国分公司销售经理，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默马作宽：清华大学EMBA教授，著名营销战略专家，清华大学总裁俱乐部专家委员会主任。主讲的《市场营销战略》是清华大学经典课程之一。曾先后为联想集团、伊利集团、东阿阿胶、通化钢铁集团、吉林网通、天鸿房地产集团、国药集团、利郎商务男装、北辰集团、中国航空集团、新疆克尔克孜州党委州政府、内蒙古牙克石市市委市政府、安徽六安市市委市政府、吉林省梅河口市委市政府、河南省新郑市政府、成都市武侯区政府等数百家企业与政府做过营销培训及顾问，受到广泛好评。著作：《现代营销战略与应用—通路激励与战略定位 企业愿景与使命在营销策略上的具体体现 SWOT分析法——企业宏观环境与微观环境分析 产品策略、组织策略、人事策略 营销计划的三大支柱——目标、行动及责任 营销计划的重要性 营销目标制定形成 根据市场需求制定目标 根据经济增长平均浮动目标 销售额、利润和预算的平衡 案例分析：某中型企业的营销目标制定 经验分享：戴尔公司的营销目标制定 行动计划制定 SMART原则 营销业绩的法宝——刺激需求和提升能力 终端客户业务与渠道业务的行动计划 根据投入产出比制定营销行动计划 行动计划手段——4P、4C、4R 经验分享：西门子公司的营销行动计划 营销目标的责任落实 平衡计分卡原则 营销团队的责权利设计 营销团队的KPI设计 达成目标共识的程序 现场演练：与营销经理的目标谈话 年度计划的执行 目标管理的PDCA 直接结果与间接指标的设计与监控 报表的四大重要作用 风险预估与规避 以结果为导向的工作作风 现场演练：根据给定报表制定改进计划 《大客户销大客户 客户销售分级的必要性与理论 “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析 关注大客户采购的五个要素 大客户销售的六个步骤 大客户销售漏斗与机会管理 练习 二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任 案例研讨与分析技巧 “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽 “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你 “投其所好法”：争取决策人对我们的支持 客户关系营销 客户关系管理的定义 关系管理的营销学基础 关系