顾问式销售4.16淮安.pptVIP

百尺竿头,更上层楼!; 人活在这个世界上就是一个不断推销自我的过程. 从小到大,我们每天都在不断的推销. 上到国家领袖,下到黎民百姓都需要推销. ; 美国管理学大师彼得·德鲁克曾说：“将来的总经理，有百分之九十九将从销售员中产生”。 ;销售过程中销的是什么?;形象;销售过程中售的是什么?;观念;买卖过程中买的是什么?;感觉;买卖过程中卖的是什么?;好处;解除顾客的反对意见;;顾问式销售高手的信念;;成功哲学;二.专业销售流程;;;客户永恒不变的六大问题;提升个人职业素养; P.S.C法则 推销内容包括: 自己(oneself)、 观念(conception) 产品(product)。 运用P.S.C法则就是先推销自己再推销观念，最后推销产品;专业销售员的条件;S P I N;１．状况询问 ２．问题询问 ３．暗示询问 ４．需求--满足询问;S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF;一、状况询问;状况询问的目的;了解顾客的问题、需求及渴望;倾听;;状况询问;二、问题询问;问题询问目的; W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？;;三、暗示询问;暗示询问的目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果;暗示询问;暗示询问目的;以下那些是暗示询问？;暗示问题—语法结构;何时该用？何时避免使用？;四、需求满足询问;FAB与需求;;;需求满足询问;需求满足询问目的;　　　　　我们花９８％的时间去接触，只需用２％的时间去促成！ 　　　　　　　　－－甘道夫;需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上;SPIN回顾;SPIN技术关键;问题询问;;SPIN 总结;状况询问;状况询问—建议;问题询问;问题询问—建议;暗示询问;暗示询问—建议;需求满足问题;需求满足问题—建议;提示;价格很少成为真正的反对意见;太贵了！;太贵了！;太贵了！;成交; 假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳！ 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比！ ;四. 销售冠军的信念;TOP SALES的信念;TOP SALES的信念;小故事